Prospecting i kwalifikacja leadów, zadanie dla BDRa
BDR, czyli Business Development Representative, a zatem osoba, która ma za zadanie generowanie leadów – prospecting oraz kwalifikację leadów i przekazywanie ich dalej do handlowców czy KAM-ów (Key Account Manager).
W tym odcinku przekazujemy wiedzę o tym, jakie zadania wykonuje BDR, od czego zacząć oraz jakie są zadania osoy na tym stanowisku.
A także odpowiemy na pytania:
1. Kto to jest BDR?
2. Co robi?
3. Jakie cechy powinna mieć osoba, aby skutecznie wykonywać powierzone zadania?
4. Od czego zacząć na stanowisku BDR-a?
Wszystkie odcinki podcastu na https://www.Podcast.AkademiaSp.pl
Odcinek na YouTube – https://youtu.be/8-mqLXsVHgw
Odcinek na Spotify – https://open.spotify.com/episode/1vYwB1yRQIJAvlSGgYMYiZ
Prowadzący:
Karol Bartkowski z Akademia Skutecznego Sprzedawania – https://www.AkademiaSp.pl
Mariusz Gliński z BusinessWeb – https://www.BusinessWeb.pl
Podcast – transkrypcja ⬇️⬇️
Cześć, dzień dobry, witamy was bardzo serdecznie w dzisiejszym wideo podcaście ja nazywam się Karol Bartkowski i Jestem założycielem Akademii skutecznego sprzedawania, a ze mną jest Mariusz Gliński. Cześć Mariusz.
Wszystkim dzień dobry.
Mariusz jest z kolei prezesem założycielem firmy, BusinessWeb Diamentowego partnera HubSpota w Polsce.
Dzisiaj przychodzimy do was z tematem, który wyszedł z obserwacji. Mieliśmy coś innego, mieliśmy o czymś innym porozmawiać. Ale się okazuje, że ten temat jest dosyć pilny w tym sensie, że chcemy wam o tym powiedzieć, abyście mogli jak najszybciej z tej opcji skorzystać, a mianowicie taki być może tajemniczy skrót BDR, czyli Barbara, Damian, Robert – BDR, czyli to jest Business Development Representative i co to oznacza?
To oznacza, że to jest osoba, która. No właśnie i porozmawiamy sobie o tym, jakie są jej zadania, jakie są cele, co ma robić no i też jakie ma mieć cechy. A nawet pokusimy się o stwierdzenie tego, co w ogóle ma robić i od czego zacząć, a wzięło się to skąd? No bo okazuje się, że ten inbound, o którym już z Mariuszem w zeszłym roku prowadziliśmy webinar. Wtedy mówiliśmy, że wysechł, a teraz można powiedzieć, że po prostu zniknął. Czyli w wielu firmach klienci nie przychodzą sami tak chętnie jak kiedyś, a w bardzo wielu w ogóle nie przychodzą sami. Tylko no właśnie, co zrobić, żeby pomimo Wszystko ich pozyskiwać? Bo okazuje się, że to, że klienci nie przychodzą sami, nie oznacza, że nie mają potrzeb. Mają tylko się okazuje. To kiedy do nich zadzwonimy, kiedy się z nimi skontaktujemy? I właśnie o tych doświadczeniach chcemy dzisiaj z wami porozmawiać, bo z firmami, którymi my pracujemy, kiedy wspieramy ich w tym dzwonieniu, pokazuje się, że klienci chętnie rozmawiają i nawet są ucieszeni, że ktoś do nich zadzwonił.
Tylko trzeba umieć odpowiednio tę rozmowę poprowadzić. No więc Mariuszu drogi im jest ten BDR kto to co to jak to i dlaczego?
No właśnie, to pamiętaj, Karol, że tutaj nawet kiedyś mówiliśmy o tym, że zrobimy taki odcinek na ten temat, bo już wtedy widzieliśmy potrzeby lepszej organizacji Zespołu Sprzedażowego w ramach firmy. Zawsze patrzymy na sprzedaż, że mamy sprzedawcę. Pyta, ile ma sprzedawców w firmie 5 na przykład prawda? Mamy odpowiedź, ale. Dzieci 5 sprzedawców robi to samo, po prostu chcemy, żeby szukali klientów, obsługiwali klientów, prowadzili transakcję, budowali bazy do tych swoich działań podażowych i po prostu pokazuje się, że takie badania ha sportowe pokazują, że 41% czasu sprzedaży bardzo często jest na administracji, nawet i na sprzedawaniu. A my mówimy o kroku dalej, to znaczy o separacji obowiązków w ramach sprzedaży. Tak no bo ile razy masz takie Karol sytuacje, że mamy sprzedawcę, mówimy mu, wy dzwoń. 10 telefonów dziennie, bo to takie SKIA. Potem się okazuje, że po 2 tygodniach to tam tych telefonów było 10, ale przez 2 tygodnie wyd zwolnione. A odpowiedź jest taka, ale ja obsługiwałem klientów, mamy od pootwierane transakcje, prowadzę te transakcje, nie mam czasu zadzwonić. Taka sytuacja chyba jest dosyć częsta, tak mi się wydaje, po prostu jest do tego jeszcze przetargi, dochodzą wyjazdy, podróże, spotkania, Follow upy nowi klienci polecenia sam wiesz jak to jest targi wyjazdy, spotkania firmowe.
Jejku, no tego się dzieje dużo.
No właśnie i teraz się pojawia coś takiego jak zapewnić po prostu stały napływ klientów do firmy (prospecting), kiedy tak jak wspomniałeś, mamy sytuację ograniczonego napływu z Internetu? Tak, czyli przechodzenia samych klientów do nas o ich potrzebami wynikające z różnych rzeczy, które się dzisiaj dzieją jakby. Ale no trend jest widoczny w wielu miejscach, w tym momencie i my stajemy przed wyzwaniem. Takim, co zrobić w tej sytuacji? No trzeba byłoby tych klientów poszukać tak, ale często my jeszcze tak jak mamy do tej pory obsługujemy tych klientów, których mamy obecnie w procesie sprzedażowym, więc ciężko nam jest stworzyć stały lejek działań w sytuacji takiej, kiedy nawet mamy czas na zadzwonienie (prospecting), umówimy kilka spotkań, no to już mamy kilka spotkań, które uniemożliwiają nam zwolnienie ani wychodzenie do klientów. I tak samo nie mamy stałego napływu leadów typowych kulki i dołki, a wiadomo, że to spowoduje. W transakcjach dołki też zaraz, więc wyobraźmy sobie, że wydzielamy u nas albo zatrudniamy osobę dedykowaną tylko do tego, żeby kontaktować się, nawiązywać pierwszy kontakt z klientami (prospecting). Taką osobę trochę będącą naszą reklamą, bo najlepszą rzecz, jaką ciekawszą kiedyś usłyszałem, że to jest taka reklama w marketingu Tofu Top fuel się robi takie treści, które wprowadzają ból klienta, jak więcej sprzedawać, jak poprawić rozmowy telefoniczne? Co mam zrobić takie takie podejście i my mamy człowieka, który jest reklamą, trochę naszą i on jest takim BDRem reprezentantem sprzedażowym, czyli ma za zadanie pobudować bazy, tak znaleźć sobie tych klientów po prostu nawiązać próby kontaktu z nimi i zrealizować cel związany z umówieniem spotkania, prospectingiem. Dla. I bo jakby widzimy zastąpił tak jakby leada, który przyjdzie do nas do na przykład HubSpota przychodzi ktoś, jak się chce umówić z nami na spotkanie? No to jest bezpośrednio do naszej sprzedaży, do tych osób, które prowadzą demonstracje rozpoznają Discovery, więc.
Tak.
Tak tak tak, ale on i to był nasza reklama zrobiła, ale w tym przypadku ten BDR też umawia nam takie spotkanie, bo on był trochę tą reklamą, która była zrobiona w tym momencie, ale żeby był efektywny, jest wydzielony fun. Pod tym kątem, że nie prowadzi na przykład transakcji. Jego cel jest umówić spotkanie i doprowadzić, że spotkanie się odbyło, dopóki się nie odbędzie, czyli klasyczny prospecting. Spotkanie BDR. Nadal prowadzi tego klienta. Tak dopiero jak się odbędzie. Spotkanie przyjmuje tak i co robi, wraca z powrotem do telefonowania, spotkań, szukania i tak dalej, przez co ma czas ten czas, który jest na obsługę transakcji. Nie, nie mam niego w kalendarzu. Tak u niego w talerzu jest telefony maile umawianie spotkań, przeprowadzenie właśnie takich Connect Calli pierwszych, które gdzieś wykonujemy. Jeżeli mamy taką osobę, to wtedy jesteśmy w stanie jakieś cele stabilniej ustawić. Prawda? Ilości telefonów? Ilości spotkań, bo nie ma Targu, bo nie ma klienta, który zajął, bo nie ma czegoś innego. Przez to mamy bardziej napędzany lejek, jakby powtarzalnych czynności przez to możemy. Lepiej to konwertować, monitorować, jakby efektywność działania, bo jest mniej eksów wynikających. Z tego, że coś innego robiłem przy okazji niż miałem dzwonić albo pisać maile.
To ja mam taką metaforę, trochę do tego to tak jakby sportowiec powiedział, albo na przykład nie. No sportowiec niech będzie, że on by powiedział, że nie ma kiedy wykonywać treningów i ćwiczeń. Nie ma kiedy dbać o dietę, bo on ma pracę rodzinę no, czyli to, co normalnie każdy znaczy to, co wiele osób ma, ale może być zaraz no, ale przecież jesteś sportowcem, powinien się robić treningi. No tak, ale sportowcem to ja wiesz, no nie tylko Jestem nim, ale Jestem też człowiekiem ojcem. Czy czy mężem i w ogóle tak samo często mogą to powiedzieć przedstawiciele handlowi, KAMowie. Menedżerowie, Przepraszam, bo ten zatkało mnie w każdym razie oni potrzebują też działań nie tylko na tym pierwszym etapie BDR. Który nie ma nic innego do roboty. Jak znaleźć i skontaktować się, czyli prospecting.
Bać się albo gdy już jest znaleziona osoba, bo była na stronie, wypełnia. Formularz może był na webinarze napisał coś na Facebooku, podając kontakt czy tam w innym formularzu i dzwoni do niego BDR co robi kwalifikuje tak, czyli to jest taka osoba można powiedzieć w pierwszym, bo gdybyśmy mieli zadać sobie kilka pytań, kto to jest, po co to jest, jakie ma cechy i od czego zacząć to kto to? No to jest osoba, która jest na takim pierwszym etapie kontaktu z potencjalnym klientem, bo my jeszcze nawet nie wiemy nie to jest taki bardziej prospekt, nawet nie lead jeszcze to jest prospekt.
Teraz lekarz pierwszego kontaktu. Dokładnie takiego specjalistę może go przyjąć.
Dokładnie to nadal jest lekarz, czyli nadal handlowiec, nadal specjalista, ale na tym pierwszym etapie to nie znaczy, że jak ktoś tu jest, to jest słabszy, gorszy albo coś w tym stylu. Właśnie wręcz przeciwnie, ta osoba ma czasami więcej kompetencji niż taki na przykład wychodzących (prospecting) albo jest bardziej otwarta, bardziej odważna niż handlowy czy co? I i to jest niezwykłe, to są inne kompetencje, bo gdy ma to robić handlowiec, no to on dzisiaj musi wyjść, dzwonić bach Bach. Za chwilę musi być cierpliwym i poczekać. Za chwilę musi zrobić Follow up, a jeszcze później usiąść i negocjować. Nie więc on ma co robić, a gdy jest taki BR to on pod przychodzi i mówi, Słuchaj Mariusz, Karol, mam dla was po 2 spotkania umówione znaczy, on nie musi mówić, one są w kalendarzu, to są klienci, którzy a BCD wiesz? Wszystko według naszego szablonu kwalifikacja zrobiona nam pasuje. Wszystko jest jasne, czyli możemy powiedzieć, No no tak.
To, którą tu zwracasz uwagę, jest bardzo ważna właśnie, bo zwróćmy uwagę. Ten marketingowy slogan Tofu to nie ser powtarzam jest tylko to nie natomiast moku i powrotu w tym momencie to jest oprócz czasie wokół buli klienta. Tak, czyli my rpm szukamy, czy dana organizacja, firma, osoba bardzo, bo to tutaj wszystkim jak kiedyś skorzystacie z rozmowy z Karolem to on nauczy was tego, żeby schodzić na personalizację. Właśnie nie mówi, że firma ma problem. Tak jak powiedziałem Teraz ja się też uczę od Karola, żeby poznać ból tej osoby.
Tak jest w organizacji.
Tak i ten BDR ma właśnie rozpoznawać takie bóle i na przykład u nas jeżeli mamy taką funkcję i prowadzimy takie działania, to bardzo dużo przywiązujemy do wagi i też polecam dostarcza dużo informacji na temat. Na co zwracać uwagę i czego szukać u klientów. Jeżeli chodzi o pewne bóle i te bóle często są nieuświadomione w pełni albo nie wiemy jakie mieć na nie rozwiązanie w ogóle w tym momencie tak mimo że załóżmy, że jakiś problem, o którym. Teraz spotykasz Karol i przykład jakiegoś bólu. Gość podał mi jakiś jeden z tych działów sprzedaży, który teraz się kontaktujesz.
No to już mówię. Tak chcę powiedzieć go delikatnie, bo jest dosadny jest duży. Otóż handlowcy. W wielu organizacjach w działach sprzedaży w wielu branżach wielu i tak dalej. To wiem, że to nie jest nic konkretnego, ale nie chcę zawężać. Tutaj. Mają problem z tym, że przez lata nie wychodzili na zewnątrz. Przez lata byli od obsługi przychodzących leadów. Czy to z reklamy, czy to z targów, czy to z webinarów, czy z innym. Po prostu było dużo duże zainteresowanie. Chociażby weźmy przykład Software House. Które naprawdę odczuwają dzisiaj spory spadek czy firm z innego sektora już zostawiając, ale że żeby znowu jak powiem o 3 4 to czemu nie o 7? Więc już zostawiając przykłady. I nagle się okazuje, że ci handlowcy to były właśnie osoby obsługujące przychodzące leady. I teraz, gdy nagle nie ma leadów. Bo nie ma w wielu miejscach, no to trzeba wychodzić, ale ci handlowcy są przerażeni. Mało tego, nawet jak są odważni, to nie umieją tego robić, bo przez lata tego nie robili. Jakby tak popatrzeć, jak to mój kolega mówi cold calling robić trzeba zawsze, żeby pazurki się nie stępiły. Mimo że jest właścicielem dużej agencji finansowej, ma już swoich ludzi i w zasadzie nie musiałby tego robić, bo ma klientów na milionowe. Już portfolio wielomilionowe. No to mimo Wszystko on bierze telefon i dzwoni na colę, bo mówi, trzeba mieć pazurki, ale wiecie, wielu handlowców nie miało kiedy tego robić. Tu nie chodzi o ocenianie, że a nie robiłeś tego, to jesteś. Nie wiem, zły, głupi albo coś nic z tych rzeczy nie robiłeś, bo nie musiałeś. A teraz musisz, ale nie wiesz jak?
Tylko widzisz, tutaj właśnie mamy, to opisujesz od tej strony, bo teraz pokażę ci perspektywę. Taka będę tym klientem, kiedy się kapnęła, że mam taki problem. Pierw pójdę do marketingu, że nie ma leadów podkręce, budżety albo coś innego. Zrobię i minimi miesiąc 2.
Co najmniej.
Bo ja nie, bo ja nie, bo ja wiem, że nie mam tych widzów i nie dzwonię jakby, ale czy ja sobie uświadomiłem, że mój problem polega na tym, że że nie mam kompetencji, które potrafią wychodzić z takimi tematami? Marketing siadł na początku albo coś innego mi siadło w pierwszej kolejności i teraz zwróćmy uwagę, że właśnie rola BDRa to jest coś takiego jak pojawienie się jako reklama, trochę w tej firmie. Mhm no znaczy pokazuje, że to jest forma reklamy filmem. Potem powiem co ona potrzebuje, żeby bardzo.
Aktywna.
Bardzo aktywna reklama mądra, która jeżeli się skontaktuje klienta, to szuka takiego kogoś to powiedział czy w waszej organizacji? Przez lata byliście ustawieni na sprzedaż taką, że przychodziły elementy, a dzisiaj ludzie nie mają kompetencji. I czy tak jest, bo w wielu firmach to widzimy i ktoś powie kurcze, faktycznie tak u nas jest. No bo marketing przestał dostarczać zmienia się w marketingu i nadal nie ma i zespół sprzedażowy siedzi, siedzi. Siedzi agresywnie, czeka i nie wiecie, od czego zacząć. Być może co trzeba zrobić, bo może trzeba ten zespół wymienić. Może, bo rozwiązań jest wiele właśnie na wydarzy ścieżce. Może można ich przeszkolić, a może trzeba ich wymienić? A może trzeba coś innego jeszcze zrobić i jest 5 różnych rozwiązań i kto i jak rozpoznać? Jakie są możliwości? Tak załóżmy, że mamy Akademię Karola. Tak w tym przypadku możemy rozwią. Temat kompetencji braków miękkich umiejętności komunikacji zespołu nie ostrzenia Pazurków w telefonami i z działaniami i treningów permanentnych dzwonieniu, nie teoretyzowanie, ale być może. Naszym rozwiązaniem jest rekrutacja nowych sprzedawców. Po prostu, albo dodanie ich do naszego zespołu, tak i nasz B Dr ma też jest takim właśnie lekarzem. Trochę nas byśmy przy pierwszego kontaktu, bo musi rozpoznać czym jest problem. Możesz rekrutować. Nie mam możliwości rekrutacji, a. Mniej niż zespół wymienić całe nie ma. Nie chodzi w grę, mamy bardzo zaawansowane produkty i usługi. Jak wytniemy po nas będzie to co zrobić. Masz jakiś 2 chętnych ludzi, którzy trochę lepiej potrafią dzwonić z tych 5, które robią? No mamy Tomek i Jurek potrafią po prostu byli coś takiego kolwiek super to zobacz, mamy taki program, który szkoli takich ludzi jak szybko z takiego kama i nie wyjść i na ostrzyć pazurki tak i teraz widzimy, że. Klient mógł być nieuświadomione z opcji i czego co może zrobić, dlatego tak dobrze powiedziałeś, że ten blender to jest sprzedawca. Naprawdę to nie jest tak, że to jest funkcja, która jest takim pomocnikiem sprzedażowym. Pewną rolę kwalifikacyjnego.
Oczywiście.
I zobacz, że w tym przypadku po prostu. Klient może być nieuświadomiony, bo on może nawet sobie googluje w internecie szukając się rekrutacja, jak zmienić, co zrobić, bo on wpisuje jak może, może może wie, że to telefony, jak wychodzić do klientów? Może tak wpisuje w Internet, nawet jakbyś do klienta co zrobić, ale czy znajdzie rozwiązanie jak tam po tak naprawdę to przeprowadzić, bo powiem ci, że często w googlu to tak nie można za bardzo znaleźć odpowiedzi na te pytanie. Może trzeba GPT rozwiąże niektóre problemy pojawiające się teraz w stanie czegoś szukałem to naprawdę. Nie Jestem w stanie znaleźć pewnej odpowiedzi wprost na na pytanie jest za płytka, a jeżeli mamy dobrego br a który zna dobrze nasze produkty, a przede wszystkim zna bardzo dobrze. Bóle klientów, jakie nasze produkty rozwiązują? Przez to potrafię zdiagnozować, kwalifikować, jak zdiagnozować, kwalifikować.
Dlatego tu jest to, co jest świetne. W wdrażaniu w po myśleniu o berze, to po pierwsze można wziąć któregoś ze swoich ludzi. Który mógłby tę funkcję przejąć choćby na pół etatu nie. Czyli dalej prowadzę swoje projekty. Czwartek, piątek albo odwrotnie. Poniedziałek wtorek, środa, a czwartek piątek.
Cyk.
Przełączam się i tylko dzwonię dla siebie i dla innych, nie dla siebie i dla innych. Mam dodatkowe wynagrodzenie. W związku z tym nowe tam zadania, nowe rzeczy. To jest jedna sprawa 2 sprawa biorę nowego nową osobę i jej nie trzeba wdrażać w to jak w sensie. Pół roku nie trzeba wdrażać, jak ma sprzedawać. W jaki sposób negocjować, jak wyglądają nie nie tej osobie. Wystarczy przygotować listę. Kwantyfikatorów, czyli zapytaj czy mają to, czy mają to, czy korzystają, czy korzystali tam. Oczywiście może być ta lista wszystkich, gdybym chciał wymienić to może być kilkaset, ale dla danej firmy to może być 10, nie 10, może 15 i koniec i wtedy jeżeli 3/4 pasuje no to. No to no to się nie ma co zastanawiać? Słuchajcie 3/4 z 15 pasują czy 12 kwantyfikatorów umówiłem ci Mariusz? Spotkanie z tą osobą na czwartek o 15 dziękuję bardzo karolu, dziękuję Wszystko gra fajnie po spotkaniu dam ci znać bo wracam z Fed backiem. Słuchaj, Karol jednak się okazuje, że i pyk poprawiamy kwantyfikatory, poprawiamy, poprawiamy, poprawiamy, nastawiamy, nastawiamy. W pewnym momencie osiągamy perfecto i zazwyczaj będzie nam wchodziło zasada pareto. 80 X 100 będzie wchodzić jak w masełko i 20 konwertować. Nie wiem, to oczywiście zależy od firmy, ale suma sumarum, wprowadzenie stworzenie funkcji BA nie wymaga tak wielkiego zaangażowania jak stworzenie. Doświadczonego sprzedawcy. Co nie oznacza, że ten BR nie ma mieć jakiś określonych. Cech. Które są niezbędne do tego, żeby już na początku stwierdzić wstępnie oczywiście dana osoba do takiego do takiej roli się nadaje. Masz jakieś takie swoje typy, bo chcę wspomnieć też, że Mariusz ma u siebie w organizacji BDRa. Znaczy obaj mamy. Natomiast u mnie Patrycja jest na razie początkowo, bo już przygotowuje się w zasadzie od marca. Rusza już jako handlowiec pełnoprawny, no a ta funkcja BA była dla niej, żeby wdrożyć się w całe procesy. Mariusz ma u siebie osobę, tym się zajmującą. Czy ty masz jakieś takie już swoje określone cechy osob? Którą byś podpowiedział, że powinna mieć?
No to jest właśnie dobre pytanie, bo wracając do tego, że mamy organizację, która nie ma doświadczenia w czymś takim jak BDR, albo ma ludzi, którzy należy przekonwertować, to może trzeba popatrzeć na od kogo najlepiej zacząć może Karol? No tutaj ty może trochę rozwiniesz ten temat bardziej, jeżeli było ważniejsze doświadczenie w czymś takim, jak można zmienić rolę albo dodać rolę, rozwinąć tę rolę, czy to jest do nauczenia się? No, bo ja bym powiedział, tak super by było, jak rekrutujemy na start, to wiadomo, że kontakt wyjściowy, dzwonienie do klientów, nagranie się na wideo, wysłanie filmiku swoim zakwaszeniem, jakby temat tego powiedziałbym wręcz, że też umiejętność stworzenia pewnych rodzaju korespondencji swojej napisania maila. Folow upu do maila. Po przemyślenia skryptu trochę takiego, jak prowadzić rozmowy doświadczenie w takich rzeczach po prostu jeżeli chodzi o rozmowy, powiedziałbym, że telefony są w ogóle w ankiecie BR. Są Zero jedynkowe. To znaczy, jeżeli ktoś w tych telefonach się nie czuje dobrze albo nie ma swobody, bo może nie ma takiej, że tak nie robił, ale nie ma tej swobody albo nie ma doświadczenia w tym, że przed dzwonił ileś osób i się nie boi po prostu tego w tym momencie, bo nie chodzi, żeby też wychodzić na zimno bo.
Może być, to znaczy, że to jest cold calling wyłącznie.
Oczywiście. Pierwsi wysyła wiadomości mailowej.
Inne, że wysłały, wiesz, mamy swoje bazy, tam jest dużo sposobów.
Jeśli rozmawiałem z 2, będę Rami Schab z Płota i jeden właśnie powiedział, że ja to całe życie lubiłam dzwonić i dzwonię od razu, bo to jest dla mnie o Ki super a 2 powiedział, Wiesz ja nie dzwonię, ja dzwonię pierw wyślę, bo ja mi lepiej idzie jak ja zadzwonię i się opanowałam. Ten materiały nie chodzi. Pamiętajcie tutaj o to, że ja muszę od razu nas zimno wyłazić na telefony, tylko chodzi o to, że ten telefon dla mnie nie jest tam nie będę myślał 5 minut czy podnieś słuchawkę. Tak. Mam tylko inny proces, pierw wysyłam potem dzwonienie, pierw dzwonię, potem wysyłam, ale nadal dzwonię i wysyłam tak. No i czy takiego na jakość efektywność funkcjonowania swojego bobra pracuje na liczbach telefonów, maili spotkań tak kilkudziesięciu telefonów na dzień kilkudziesięciu maili na dzień do umawiania. W tym momencie w doprowadzeniu na przykład do tego, że na tydzień 5 deali, czyli spotkań umawia i z jego działania jest założonych, więc ileś musi zadzwonić. Ileś musi pomawiać, rozmawiać. To jest bardzo. Musi być osoba super zorganizowana, która po prostu też potrafi w takich warunkach później Podziałać jako cechy tak troszkę wyłuskał z tego, co?
Powiedziałeś z pewnością organizacja. Taka otwartość, czyli trochę byśmy to nazwali wręcz w dzisiejszych czasach odwaga, co kiedyś było zupełnie naturalne, że Handlowiec ma dzwonić dzisiaj też odważny handlowiec, który dzwoni, ale o k czasy się zmieniają. My się zmieniamy, nie ma znaczenia odwaga do wychodzenia i nie tylko telefonów. Bo także wideo. Jest mnóstwo ludzi, którzy ma problem z nagraniem krótkiego prostego wideo wychodzącego. Ja tego nie oceniam. To nie oznacza, że ktoś jest zły, bo nie robi wideo, tylko jak będziecie szukać BDRa? To ta osoba będzie musiała korzystać z najnowszych możliwości, jakie daje wideo, czyli dziesięcio piętnasto Przepraszam, nie wiem 10 15 tylko minutowe 2 3 cztero minutowe maksymalnie wideo, które wysyła do potencjalnego klienta, ale o tym kiedy indziej opowiemy. Ma się czuć swobodnie z wychodzeniem. Co jeszcze? Jeśli coś jeszcze masz, to co jeszcze twoim?
Zdaniem jakieś taka takim? Która pracowała w strukturach i miała to który brwiowe, to o wiele łatwiej będzie nam wybudować też taką opcję. Jeżeli chodzi o takie działanie, znaczy, ja bardzo patrzę na organizację pracy sprzedaży, jakby uważam, że to jest bardzo ważny element. Cechy miękkie typu komunikacja, które gdzieś robimy, to jest jedno, bardzo ważne, ale bez dobrej organizacji pracy. To ciężko jest zrobić, a już nie powiem, że że naturalna praca na cr mnie i Pad spostrzeganie go jako narzędzia ułatwiającego pracę. Jest 3 ważną kompetencją, bo wtedy faktycznie może osiągnąć dużo taka osoba. Jeżeli ten celem oczywiście jest odpowiednio przygotowane i skonstruowane do takiej pracy, bo pamiętajmy, bo już rozmawialiśmy o tym, że to nie, to nie świat nie toczy się tylko sprzedaży wokół pozyskiwania i przeprowadzania klientów dalej, ale też eliminacji i de kwalifikacji tych klientów. No więc musimy mieć system, który widzimy swoją pracę. Ile nowego wkładamy do tego systemu, ile nam wychodzi, ile nam brakuje? Musimy mieć system i ten BDR musi lubić, pracować na systemie, bo wtedy widzi, że tak Jestem dobrze zorganizowany. Mam systemy do tego. Super pracuję w tych.
Czyli nastawienie na proces. Bo to żeby tak nastawieni na proces, niekoniecznie osoba, która jest kreatorem kreatywna wymyśla. Dzisiaj będę dzwonił tu i jutro będę dzwonił. Tam dzisiaj będę na cr, a jutro na excelu. Nie, to jest osoba nastawiona na proces powtarzalność, co nie oznacza, że nie jest kreatywna, co nie oznacza, że jest nudna albo nie. Nie jakaś taka właśnie nie niedouczona czy czy coś w tym stylu. Absolutnie nie, to jest osoba, która w swojej doskonałości jest nastawiona na proces i to jest ważne tak jak sportowcy.
Świadoma swoich umiejętności i tego, co umie, a czego nie i w czym jest dobra, bo może wideo być gorszy na telefonach lepsza w mailach średnia i tak dalej. I ja zauważyłem, że organizacje, które super zarządzają sprzedażowo właśnie. Zarząd i cele kontaktów ilości na przykład telefonów i czegoś, ale ty proces kreatywnie sobie sam ustawiasz pod siebie, bo liczy się rezultat taki osiągasz, a nie, że każdemu damy takie same kroki. Podaję ten przykład Jeszcze raz jeden lubi dzwonić pierwszy 2 dofollow apu do dokumentów. Da się, czy zostawiłbym ludziom, jeżeli chodzi bezpośrednio już pod siebie, bo chodzi bardziej o to, żeby to było efektywne, po prostu w tym działaniu, a nie, że każdy musi być pod formatem zrobione czegoś nie zadzwonić. Później musisz wysłać, a jak?
Zrobisz odwrotnie to ci?
Nie ma jakiejś rzeczy, to przyjdzie do naszej organizacji, która ma pewne cechy, a nie przepłynie nam nowa wiedza, bo narzucimy jej na przykład nasze procesy. Ja tam bym popatrzył na to, co nowego, gdyż może przynieść i nie patrzył na naszą organizację od razu, że ona ma jakiś proces. Już w kamieniu tylko powiedział, OK, masz takie cechy mocne, trochę mniejsze w tym to działaj, ale to właśnie cech.
Czy jak chcesz to popracujmy nad tym procesem, to znaczy jeżeli ty jako BDR określić, że on jest jakiś taki do. Poprawienia, no to go poprawimy.
Patrzymy, że masz mniejszą efektywność. Telefonowanie to zobaczmy, co ci przeszkadza. Może jakaś praca literacy inna bo się daliśmy bazy poklepania i pół dnia robisz taką bazę przez to Nie możesz zadzwonić. W tym przypadku patrz no ostatnio takie coś zrobiliśmy u nas żywa u stosowaliśmy proces budowy kontaktów w firmie po prostu, że wyznacza sprzedaż br właśnie wyznacza firmę i operacje znajdują mu za pomocą ruszy linkedina kontakty, telefony maile wpadają do CRM a i oznaczają że gotowe może działać dalej. Oszczędność czasu spora a karolu jest jedna rzecz, bo pomijamy ten temat tego tej ja. Przekształcenia obecnego zespołu, żeby trochę on był brwiowy jak ty, to widzisz po prostu jakby ja to mówiłem o osobach, które u nas nowe zatrudnienie. No to mamy jakiś wpływ na to, ale nie każdy może wy rekrutować albo dodać te osoby ma taki zespół, jaki ma 5 osób załóżmy i co? Mhm.
No właśnie, to to ja bym tutaj popatrzył na to tak. Czy to jest osoba ciekawa ludzi czy to jest osoba nastawiona na rozwój, czy na stałość nie? Czyli musi być trochę na rozwój, musi być trochę na stałość, na Przepraszam na rozwój i na. Ciekawość z dużą dozą też ciekawości, zainteresowana nowymi kontaktami, osobami. To jest ta osoba, która zawsze przynosiła do firmy najwięcej nowych kontaktów, na przykład z targów, czy też w ogóle z Internetu. Nagle się dowiadujesz, że już ma nowego już kolejnego już następnego klienta. Może czasami nie dokończyła wszystkich. Ale ciągle ma kogoś nowego i to jest właśnie dobry, taki trochę łowca Hunter, który. Nie, który będzie umierał w momencie, kiedy nie pozwolisz mu poznawać nowych ludzi, które mógł, będziesz kazał od początku do końca prowadzić proces. Nie wolno ci pozyskać nowego, dopóki nie skończysz poprzedniego. To takie osoby będą bardzo dobrze lokowały na br, a bo to nie oznacza, że będą nimi znakomicie, ale będą lokowały na BDRa lub też na takiego seniora dla BDRa, czyli osobę jako wstępnie wprowadzającą BDRa jako taką osobę mentora dla BDRa nie, to to będzie to będzie ta osoba. Ja mam jeszcze też taką tutaj sobie nawet. No właśnie zapisałem i chcę już to wspomniałem, a teraz chciałbym to podkreślić. To jest dobrze, gdyby to była osoba ciekawa ludzi. My podczas wielu podczas wielu warsztatów, kiedy pracuję z handlowcami, to słyszę nawet tak, jak dzwonię. Przepraszam, jak pracujemy i i dzwonią, to słyszę, jak ktoś mówi, że nie, nie poczekaj nie dzwoń, bo może trzeba sprawdzić to może trzeba sprawdzić tamto, a zobacz, a zobacz i nieraz się zdarza, że taka osoba ciekawa ludzi mówi, Słuchaj, ja to daj mi zadzwonić, ja najpierw zadzwonię i chcę się dowiedzieć co to jest za osoba. Co robi kim Jestem ciekaw kto to jest? I ta osoba dzwoni i ona faktycznie jest bardzo ciekawa tej 2 strony. Czym się teraz zajmujecie, co robicie, jak pracujecie, z Kim? Oczywiście wiadomo, to nie oznacza, że każdy odpowie na wszystkie pytania nie. Ale tam nie ma tej blokady pod tytułem muszę wspiąć się na wysoki mur, który płonie i jeszcze na końcu jest kolczatka. Tylko ja mam najzwyczajniej w świecie przeskoczyć mały murek, który nazywa się zadzwonienie do klienta, bo ja Jestem ciekaw, co jest za tym murkiem. Nie za płonącą ścianą, która może mnie oparzyć i zabić tylko za małym murkiem, który trzeba przeskoczyć. I te osoby bardzo często z ciekawości do ludzi dzwonią do innych, dasz im bazę, to on się chętnie dowie, co to w tej bazie był. Oczywiście wiadomo, że warto jest kwalifikować, żeby się nie okazało, że to jest firma czy sektor, którego w ogóle nie obsługujemy ze względów prawnych, biograficznych. Wiesz i tak dalej nie chodzi o dzwonienie tam z zamkniętymi oczami. Tylko chodzi o to, że jak już mamy wstępnie kwalifikowaną bazę, to jak dasz takiemu niewłaściwemu handlowcom i mam na myśli niewłaściwemu pod kątem BR, żeby było jasne. Tak, czyli tej tego pejsa to on powie, a nie oni ze Szczecina ja z Warszawy to oni mnie nie lubią a do Krakowa to też nie oni oni nie lubią warszawiaków do Krakowa to ja nie dzwonię nie na nie nie o 14 niedobrze we wtorek nie w środę nie w poniedziałek nie bla bla bla bla bla. A osoba, która się nadaje czegoś takiego robić, nie, no ale, ale wiesz, menadżer to zazwyczaj już wie nie że że jak ma 5 takich ludzi no to ok. Ale oni na przykład świetnie sprzedają, zamykają Deale wiesz now. No obecnymi klientami nowe transakcje nawiązują wiesz oni sprzedają, robią obroty i chwała im za to my tu mówimy o kontekście BDRa wąskiej specjalizacji. Koniec. Nie o całości dobry niedobry handlowiec opisaliście?
I teraz jeżeli ta 5 mamy takich ludzi, którzy są wkurzeni, że muszą dzwonić do nowych, to stop nawet nie próbuj. Od razu szukaj nowego BDRa nowej osoby z doświadczeniem w tym albo gotowej na zdobycie doświadczenia. Niech dzwoni, niech ma bazy, niech się uczy na obecnych klientach. Niech zadzwoni tam, gdzie nas wygonili, gdzie nas pogonili, gdzie nas nie chcą, bo się osoba zmieniła, procesy się zmieniły, sytuacja się zmieniła, ceny się zmieniły, dostawca się zmienił, księgowy się zmienił albo prezes się zmienił. Czy prezeska zadzwoń, zapytaj i już BDR może nawiązywać nowe relacje. Mam nadzieję, że bo tak wiesz, dużo, dużo, dużo, ale po pierwsze ciekawość, wytrwałość, Organizacja Pracy. Tu jeszcze mam też właśnie nastawienie na proces kanter. To są osoby cechy, które charakteryzują takiego pricelist, ale już wspomniałem o tym jak zacząć. Czyli dzwonienie na przykład do takich trochę zakurzonych baz. To jest jeden z wielu sposobów, żeby BR a wprowadzić, od czego zacząć, chyba że chciałbyś coś do tych cech dodać jeszcze a.
Żeby nie tracić czasu, jak i widzimy, że z tego pieca chleba nie będzie, to nie będzie i nie ma co czekać. Po prostu szary będzie zje w tym aspekcie. Jednak zazwyczaj to też chodzi o organizację pracy, to znaczy wydzielenie tej funkcji z tych osób, a nie doklejenie do każdego trochę może od tej strony popatrzenie na. Na te elementy, więc wiadomo, że po prostu muszą być jakieś cechy miękkie połączone razem z jakimś doświadczeniem, który mamy i wiadomo, że wyjście do ludzi wymaga jakby ciekawości to super to pokazałeś jeżeli chodzi o elemen. Te natomiast tak, no bo to to jest też fajne, no po prostu od czego może zaczynać i to co powiedziałaś do BAS tak przecież może zadzwonimy do przegranych transakcji, które mieliśmy jakiś czas temu. Może zadzwonimy do przegranych rozmów, bo ktoś powiedział na później nie teraz nie gotowy może się coś zmieniło. W tym momencie mamy je bardzo często u siebie, ale też chcielibyśmy wam tutaj dać parę takich pomysłów, które się często naszych webinarach też przejawiały i w innych miejscach, które pokazujemy chociażby ostatnio bardzo dużo. Firm podłącza różnego rodzaju aplikacje pod strony takie jak lit. Wider na przykład do tego, żeby zobaczyć kto chodzi po tej stronie. Tak jaka firma?
Nie czy chodzi tylko kto dokładnie chodzi? To jest różnica.
Jakaś firma.
W sensie tak.
Tak i coś czymś się interesuje ta firma? Tak i to jest dla nas Tiger dla naszego BDRa, żeby kwalifikacji odpowiedniej takiej firmy właśnie zgromadzić informacje na jej temat i spróbować wyjść. Dlaczego właściwie łazi po naszej stronie i co tam czymś interesowała i czy faktycznie robi to tylko bo chodzi? Czy faktycznie ma jakiś problem, który chce rozwiązać tak, a ona nie zostawi nam leada. Nie zostawi nam formularza kontaktowego tak, bo teraz to jest właśnie główny problem. Nie zostawiają tych formularzy kontaktowych, nie przychodzą sami z tematami, ale łażą po stronach marketing powie nam odwiedza dużo osób w stronę no super, ale nikt nie wypełnia formularzy kontaktowych. I co? No to zobaczmy kto łazi i czym się interesuje. No i w tym momencie taki BR może wyjść do takiej bazy tak takiego leada, czyli leadfeeder rozpoznaje po adresie IP to jest taka firma na stronie daje ci informacje, jeżeli masz integrację. CRM to może wtedy dane też wrócić do CRM, a ja w HubSpocie można do leada od razu założyć firmę i i przetransferować informację, kto oglądał co w tym literze i to jest jeden element gdzie po prostu nie pracujemy na takim zupełnie zimnym. Ee ruchu, tak jakby w tym momencie wychodzącym innym jest jeszcze kolejnym to, że mamy przecież jest nawigator, na niego trzeba mieć czas, żeby tam popisać coś, porobić i tak dalej. Zazwyczaj w tych strategiach, żeby było wychodzić coś ze sprzedaży, tak sprzedażą tą ciężką na LinkedIn to jest trudne nie? No bo czas wiadomości Follow upy dużo ręcznych procesów są oczywiście różne narzędzia, które już pomagają, ale one personalizacje niszczą często, więc. Ludzie się kapują, że to robot jakiś pisze czat gpt a nie człowiek po prostu do, D. Do człowieka.
W tym moment jabłko do jabłka.
Więc masz bazy przegranych transakcji rozmów? Można powiedzieć Finder można uruchomić kanały linkedina, żeby się kontaktować po prostu i widzicie to się pojawiają. Nowe technologie nowe rzeczy to też osoby muszą być obcykane trochę z narzędziami takimi to o tym nie powiedzieliśmy wcześniej, ale narzędzia patrzeć wow daj mi takie narzędzia, które mi adresy poszukują mailowe super będę wiedział do kogo pisać leady z litera extra będę pytał dlaczego szukając czegoś zadzwonię mam jakiś podkład?
Tak
To też jest.
O narzędziach wspomniałeś w tym sensie? Tak w sensie takim, że potrzebna to jest. Potrzebujemy osoby, która będzie na przykład się scena fm lubić, a nie nienawidzieć.
Z narzędziami widziała, że że ma ich kilka do różnych rzeczy, to po prostu jest dla niej super, bo oszczędzam czas, bo nie szukam, bo bardzo często jest tak na pewno sprzedaże, że po prostu znajdują klientów. Nie wykupię ci aplikacji do takich rzeczy, żeby szukać adresy mailowe jak dusza nie wykupić i sobie nawigatora, bo kosztuje tam jakieś pieniędzy. To też kosztuje, to też kosztuje i nikt na końcu nie liczy. Ile pieniędzy kosztuje ten sprzedawca, który pół dnia szuka zamiast dzwonić po prostu tak, gdy już by miał bazę większe pieniądze i straty, już nie mówiąc, że ludzie nie są takie prace wykonywać teraz, żeby południa grzebać w dany, znam jak ktoś jest sprzedawcą, to nie byli jak wykonywać moim zdaniem.
Nie bo to jest osoba, która jest dobrym asystentem. Na przykład albo osobą, która czy asystentką osobą, która nie chce sprzedawać, nie chce kontaktu z ludźmi woli kontakt. To jest bazą kontakt z kontaktami z numerami z cyferkami, ze stroną, z technologią. To ona przygotuje znakomicie bazę. Ktoś inny zadzwoni, a ktoś jeszcze inny może po umówionym spotkaniu poprowadzi dalej sprzedaż i negocjacje. Znakomicie więc tutaj pomysłów sporo właściwie nawet nie tyle pomysłów, bo to są nasze doświadczenia. No Patrycja, kiedy tutaj ze mną współpracuje, od kiedy ze mną współpracuje, to w zasadzie dałem dostęp do pełnego HubSpota. Yy ze wszystkimi kontaktami, które były wszystkie maile oferty, które złożyłem, które nic z tego nie wyszło, do których ja nigdy nie wróciłem, bo ja szedłem dalej następny i następny, szczególnie, że Jestem raczej hunterem, bo do farmera to mi strasznie daleko, więc ja idę dalej, ja idę dalej jak coś nie idzie, to ja idę dalej jak ktoś coś mnie chce zatrzymać to ja idę dalej, bo wiem że nie ma wyjścia i to jest moje zadanie, które najbardziej lubię. Patrycja natomiast wróciła przez tą nauczyła się wielu procesów, bo dowiedział. Właśnie jak to wygląda? W jaki sposób działa, jaka była oferta, dlaczego taka, jakie warianty? Wcale prawie nie musiałem tego mówić. Uczyć. Wystarczyło, że zadzwoniła do kilkudziesięciu klientów potencjalnych klientów, z którymi ja miałem kontakt i tak dalej dowiedziała się bardzo wielu rzeczy, których bym nie zdołał powiedzieć, bo któż by o nich pamiętał? A jednocześnie te warianty się tam przewinęły, więc to jest świetna nauka w taki sposób także.
I na koniec ja bym postawił taką tezę jedną, że bez marketingu tego BDRa nie ma. Bo jakoś sobie nie mogłem było prawo obrazić po prostu u nas pracy bez tych wszystkich materiałów, które ktoś może wysłać do klienta na różnym poziomie przygotowanym przez marketing czy jakieś raportów czy badań właśnie sondujących tych klientów. Tak czy oni się z takimi bólami identyfikują tak mnie, że ja to od razu wysyłam ofertę KW Spodku CRM tylko po prostu. Czy faktycznie 41% swoich sprzedawców nie pracuje, robi administracji, nie sprzedaje? Tak. Czasu, który twierdzą, że nie mogą osiągnąć premii sprzedażowej, bo oni nie pracują w sprzedaży, tylko w administracji i dlatego kłopoty nie dowożą, która jest wyznaczona. W tym momencie mamy na przykład takie materiały, które pokazują takie badania i jeżeli któryś z klientów się identyfikuje, to naszej sprzedaży jest łatwiej rozmawiać na temat, jak każdy sport może pomóc dalej i musi być muszą być materiały, nie tylko materiały, które zazwyczaj mamy takie, które my nazywamy sprzedażowe, czyli folder reklamowy. Naszej firmy. Tylko musimy mieć do zahaczenia materiały i bardzo często w firmach brakuje tych materiałów. Nie ma ich, bo wyprodukowano w piękne oferty broszury. Co robimy, jak robimy, ale nie, ale nie mamy takiego materiału, który właśnie rozpoczyna rozmowę. Czy w ogóle u ciebie takie taka sytuacja istnieje? Nie, czy ty potrzebujesz chat spot na początek czy hasło jest dla ciebie tylko czy u ciebie jest sytuacja tak na przykład marketingu rzeczy jest w rozproszonym świecie wielu aplikacji marketingowych, które po prostu powodują, że codziennie tracisz ileś czasu na to, żeby to łączyć. To nie można tego segmentowa bać, że tak powiem efektywniejszych kampanii zmierzyć i tak dalej. Masz coś takiego, bo masz rozproszonego Frankensteina aplikacji marketingu? No to było zobacz, tak wygląda świat tych ludzi, tyle tracą czasu na różne rzeczy, takie mają kłopoty, takie mają rzeczy, masz taki świat u siebie. Kurczę, widzę podobne rzeczy u nas w firmie tak powiedzą ci klienci skrócie.
Tak w skrócie.
Oczywiście to może porozmawiajmy, bo my mamy rozwiązania, które to. Które pomogą rozwiązać takie. Problemy marketing musi pomóc nam przygotować materiały i takie, które pomagają nam zahaczyć jego sprzedawcą rzeczy. Bo jakby miał tylko jedną broszurkę. Po prostu naszego produktu albo jeden produkt tylko pozostanę pewnie obiekcje i nie Jestem zainteresowany. Tak też CRM mam crm nie chcę CRM. Ale jaki masz ten CRM integruje się z marketingiem i sprzedażą. Po prostu, kto to uświadomi, że na przykład integracja marketingu i sprzedaży na jednym systemie to jest taki gen changer. Bardzo często jeżeli chodzi o jakość pracy, sprzedaży marketingu.
Ale to to jest taki?
Ofertą cr ma do klienta on powiedział mam r.
Właśnie to, bo to już jest ten etap taki późniejszy, a gdyby zadzwonił i powiedział, chciałbym porozmawiać na temat produktu, ale my mamy. O K to dobra wiadomość, czyli Stop nie cisnę dalej w porządku, a gdybym wysłał panu materii pani materiał, informację badania. Opracowanie raport wiesz cyk cyk cyk cyk cyk, który pokazuje w jaki sposób ten produkt, o którym rozmawiamy czy usługa. Może się zmieniać, ewoluować, ewoluować. Jak to dzisiaj? Jakie są wymagania wobec niego? Utrata tak, a jakie a co to a kto to a pokaż? I to jest to, o czym ty mówisz, czyli to marketing powinien przygotować jeden wariant 2 3 4 5 to przecież nie musi być marketing, który jest zatrudniony na etacie i pracuje 30 osób czy 3 osoby w dziale marketingu to może być zlecone na zewnątrz przez osobę, która pracuje w firmie na pół etatu czy tam na 1/4 etatu Wszystko jedno, ale ma to być. To nie jest tak, że to handlowiec ma siadać albo bdr albo albo ktoś inny i teraz pisać zaczepki. Pisać mam na myśli nie w sensie krótkich wiadomości, tylko to są czasami ebooki. To jest na przykład zaczepka? Nie to to jest ta informacja, w jaki sposób dana osoba może zmienić bez nas swój punkt widzenia.
Musimy wyposażyć właśnie takiego BDRa w technologie. Materiały, bo. Bez tego nie ma konwersji, też ciężko jest po prostu. Bo ja rozmawiałem z niektórymi funkcjami, żeby miały firmę takie stanowiska. I ktoś przez pół roku 2 osoby 2 deale przyniósł na ten moment? Ale jak dopytałem, a jak wyglądała praca tam? No mieliście jakieś materiały po prostu do klientów, no jakoś ogólną jedną broszurę produktową, którą dziś wysyłaliśmy, a system wspierał was jakieś tych działaniach mieście, jakieś narzędzia dodatkowe? Nie, nie mieliśmy po prostu, no i co oni robili? Budowali ręcznie bazę, siedział ktoś 5 dni, budował bazę. Z kąś nie miał informacji, kto chodził po stronie, czy się tym interesował, czy już wcześniej były na jakimś webinarze, czy robił jakieś inne rzeczy związane u nas w firmie i mam takiego ślepaka zupełnie. No i jak taki człowiek może być efektywny w pewnych elementach? Oczywiście są osoby, które potrafią to super wykorzystać i nadal dotrą wszędzie i się wbiją do różnych rzeczy, ale a pamiętajmy, że my mówimy o świecie dosyć uśredniony M tak.
Który jednocześnie, w którym to w Dzisiaj już w zasadzie to nie jest tak, że ktoś od nas się dopiero dowiaduje, że coś jest. Jeżeli to nie jest startup, który istnieje parę miesięcy, tylko rzadko się zdarza, że mamy usługę, która jest absolutnie niepowtarzalna i nikt inny jej nie ma. Tylko zazwyczaj to może być wersja usługi format, usługi. Prawda jakaś tam innowacyjność na tym etapie, chociaż do innowacyjności to daleko, tylko pewna forma odmiany czy ulepszenia poprawionej usł. Więc oczywiście, że innowacje były, są i będą. Natomiast my bardzo często dzwonimy z tymi usługami, które wszyscy dookoła znają od finansów, ubezpieczeń po chociażby produkcje, wyposażenie usługi, tak jak ja szkolenia CRM w twoim przypadku i wdrożenie i wiele, wiele innych. Wszystkie są znane pytanie tylko, dlaczego miałbym to zrobić? Pod twoimi skrzydłami. Dlaczego miałbym z tobą się umówić na ten temat? Porozmawiać? Dlaczego z tobą? No bo właśnie my.
Znamy swoje problemy i doświadczenia. Zobacz, tu jest dowód na to, że nie.
Tylko ja wiem co powiedzieć, ale mamy na ten temat materiały, jak mi nie ufasz jeszcze no bo to jest naturalne. Z kolei my Polacy jesteśmy w czołówce światowej nie ufających sobie ludzi nawzajem. To może zaufasz materiału. No więc tak, to można poprowadzić.
Tak komentuje cała obraz, jakby takiej osoby i jakby roli w organizacji. No mam nadzieję, że trochę wam przekazaliśmy informacje związane Jestem, kim jest ta funkcja, jaką organizowała właśnie nie poszerzymy oczywiście tak głęboką w ciągu jednego naszego podcastu dużo rzeczy miękkich tutaj jest treningu, dużo czasami tak samo potrzebnego, do żeby robić, by dzwonienia iluś rzeczy sprawdzenia procesu przetestowania znalezienia tych osób. I tak dalej i tak dalej, więc pamiętajmy, że funkcja ta często fajnie by było. Gdyby była jednak w organizacji miała dedykowane swoje miejsce. Rolę, jeżeli nie mamy, to szukajmy osób, które lubią ludzi. Jak powiedział Karol, w tym oni lubią się kontaktować i będziemy im jakiś czas zespołu Sprzedażowego do tego kontaktu wyposażymy w narzędzia do pracy nowoczesne, które są od systemów CRM po aplikacje jak leadfeeder. Czy musze inne pomagają działać i zapewnijmy materiały, żebyśmy mogli po prostu pokazywać się jako BR. Ekspert, który rozwiązuje problemy w tym momencie problemy i wie, co umie rozwiązywać, a nie na zasadzie wie pan co jak mi pan powie, co pana boli, to ja panu powiem czy ja umiem to zrobić?
Tylko czy pana boli to i to tak no to pomogę a boli to nie boli a to nie boli a to nie boli. A to dziękuję miłego dnia następny proszę już nie szukamy wiatru w polu tylko szukamy samorodków w szukamy złota wśród kamyków i tyle bo jest powiedzenie, które mi najbardziej pasuje znaczy ja je kupiłem być może od kogoś ściągnąłem nie wiem w każdym razie kwalifikacji i w też tutaj przy okazji w pracy BDRa. Chodzi o to, żebyśmy sprawdzili, który klient pasuje do nas. A nie żebyśmy szukali klientów, do których my pasujemy. Który klient będzie pasował do nas i to jest ta nasza funkcja, żebyśmy byli partnerami, którzy są świadomi, co mogą klientom dać, a kiedy nie powinni komuś zawracać głowy i otwarcie powiedzieć, Przepraszam, to nie ten moment, nie ten czas, nie ta osoba i lecę dalej. Kiedy ustalmy jak my możemy pomóc klientom, a nie w jaki sposób to oni łaskawie spojrzą na nas swoim właśnie pozytywnym czy łaskawym okiem, bo spojrzą na początek, ale jak przyjdzie co do podpisania, albo zawarcia zrobienia dila, to czmychnął uciekną przestaną odbierać telefony. Było ciekawie, co nie oznacza, że dla nas wartościowo nie w związku z tym. Yy, kończąc już dzisiejszy podcast, można powiedzieć, że dr ma ważną funkcję to jest tak jak lekarz pierwszego kontaktu jak Mariusz powiedział, czyli osoba, która jest specjalistą, jest lekarzem, ma swoje swoją ważną funkcję i odpowiedzialność w organizacji, a nie jest osobą, którą tam, bo jej w życiu nie wyszło. To weźmy na BDRa nie.
Tak jak lekarz puka do Twoich drzwi i mówię, mam takie czy coś cię boli, bo mamę widzimy teraz, że rośnie liczba depresji. Na przykład dorośnie, czy takich trudności czytamy na przykład wśród dzieci czy nastolatków, bo wiadomo, że dużo pandemia dużo rzeczy zrobiła. No i on sonduje właśnie takich rodziców. Wyobrażamy sobie takie coś, że klinika medyczna dzwoni po rodzicach i też takiego wykonuje. Właśnie patrzeć na różne rzeczy i nie być mieć świadomość pewnych rzeczy, ale nie wiedzieć co.
Zrobić, jak powiedziałeś, że lekarz, który chodzi po klientach, to mi się skojarzył taki masaż?
Chodzenia.
Po.
Jak widzi, no to trochę chcieliśmy wam przedstawić trochę w tym podcaście tego, to to jest tak naprawdę, ale no mi się wydaje, że nie ma tu takiej Wielkiej filozofii. Po prostu trzeba lubić ludzi i wychodzić do klienta, dlatego zachęcamy was do tego, żeby szukać kolejnych naszych podcastów. To też poprzednich odcinków, gdzie dzielimy się z Karolem jakiegoś praktykami naszymi przemyśleniami tego, co się dzieje na rynku, ale i w którą stronę to jest coś porobić. Mam nadzieję, że dzisiejszy odcinek trochę wam pomógł w tym, żeby przynajmniej zorientować się w czymś takim, że może. Jakieś kierunki nadać takiemu działaniu br? Co możemy zrobić? W tym momencie, jeżeli chodzi o nasze rzeczy, no i zapraszamy was na nasze kolejne podcasty, a zatem wszystkim serdecznie bardzo dziękujemy do zobaczenia.
Do zobaczenia, trzymajcie się.
Pozdrawiam. Mariusz Gliński – www.BusinessWeb.pl
Karol Bartkowski i www.AkademiaSP.pl
Do zobaczenia trzymajcie się.