Metoda BANT (B.A.N.T.) Dlaczego Się Nie Udaje?

Metoda BANT (B.A.N.T.)

Metoda BANT (B.A.N.T.) należy do jednej z najpopularniejszych metod kwalifikacji leadów.

Jednocześnie nieustannie sprawia wiele kłopotów, gdy chce się z niej skorzystać lub korzystać w dłuższej perspektywie.

Dlaczego tak jest?

Z czym trzeba się zmierzyć?

O czym pamiętać?

O tym właśnie mówimy w tym odcinku podcastu Akademii Skutecznego SPrzedawania, a dokładnie usłyszysz o:

Co oznacza skrót BANT?

Czy BANT to lista pytań, którą mamy przejść krok po kroku, czy kierunkowskaz do zastosowania?

Jak poszczególne elementy BANT powiązane są ze sobą?

Czy kontakt bez BANT naprawdę jest stracony?

Jaka jest rola marketingu w procesie kwalifikacji BANT?

Podcast – Transkrypcja

Link do Youtuba – https://youtu.be/U9nqxW5-re0

Link do Spotify – https://open.spotify.com/episode/5F35ed5rnijrA9JiaD5Bla

Cześć wszystkim dzień dobry, witamy Was z Karolem na kolejnym naszym podcaście.

Cześć, cześć Witajcie.

Słuchajcie. Kolejny podcast kontynuacja tematów z poprzednich, czyli kwalifikacji. Pomyśleliśmy właśnie, że jeżeli na ostatnim mówiliśmy trochę o bancie, co to jest nawet Karl, odpłacam coś wyświetliło, o ile pamiętam na tym na tym podcaście. Jeżeli chodzi o te magiczne literki. Ja rozwiniemy trochę temat tego banta, ale chcielibyśmy dzisiaj z Karolem trochę inaczej do tego podejść. Może nie jakoś rewolucyjnie, ale nie omówić tak bardzo szczegółowo, co to jest bardzo i tu filozofię przedstawić kwalifikacji, tylko bardziej skupić się na tym, dlaczego to tam się nie udaje, bo posłuchamy tego podcastu, zrozumiemy, przeczytamy linki pod nim i porobimy różne rzeczy, a potem przyjdzie życie. I te życie zweryfikuje po prostu bardzo dużo rzeczy. Więc jeżeli popatrzymy sobie na tego pana ta, czyli b to, czyli budżet a authority, czyli nasz mityczny decision maker, który gdzieś tam jest. Czy mam kogoś, kto mi to może dalej poprowadzić proces i decyduje o tych elementach n czyli nikt potrzeby czy mam zweryfikowane potrzeby tego i te timeline? Czyli czy to jest dobry czas albo kiedy ten czas będzie, bo właśnie na przykład kiedy będzie ten czas nie tylko czy teraz jest w tym momencie? I to jest taka sekwencja BANT no i pytanie w ogóle Karol czy to to tak trzeba prowadzić? Tak wiesz liniowo nie czy życie jest takie poukładane to teraz drogi kliencie muszę zapytać cię o burzę, ale przecież NA Przepraszam a to jest autorytet i do morza ja nie mam tego, a na spotkaniu w ogóle to bm i powie jaki jest jak nie mam.

Tak, no właśnie.

To do tego podchodzić to takie liniowe czy życie jest inne jednak w tym przypadku?

Życie i i ta sprzedaż jest tak zupełnie inna. Okazuje się, że bant to to to często jest. Taka wskazówka zresztą w ogóle jak to z technikami bywa, to są wskazówki, dzięki którym wiemy choć trochę, w jaki sposób poruszać się, w jakich obszarach, co potrzebujemy wiedzieć, a z 2 strony przecież i tak musimy nauczyć się zadawać pytania o ten budżet, żeby nie przyjść, nie powiedzieć dzień dobry panie Mariuszu, cieszę się, że się spotkaliśmy. Ile pan ma kasy na na naszych? I tak, bo bo No bo wiecie, na jakich trzeba być relacjach z kimś, żeby móc zadać pytanie na spotkaniu w taki sposób. Właśnie w bacie, tak chyba najbardziej magiczne, albo może inaczej w ogóle w tego typu technikach, ale też i w bancie. Tutaj najbardziej takie magiczne jest to, że nie o co ja mam spytać jest najważniejsze, bo to jest oczywiście szalenie ważne, ale to nie jest najważniejsze, tylko najważniejsze jest, co ja zrobię z odpowiedziami. Czy ja mam pomimo Wszystko jakieś założenia w ogóle związane z bankiem? No bo ktoś mi powie. Teraz nie mam budżetu, ale będę miał za 8, 12 miesięcy. Załóżmy. I co to dla ciebie znaczy, że dla jako sprzedawcy możesz poczekać 8 12 miesięcy jest jakiś proces na to czy ty musisz zamknąć w 3 tygodnie bo jak nie to co i tak dalej właśnie. Zobacz, okazuje się, że. Yy dzisiaj może porozmawiajmy o tym właśnie jak tego nie robić albo dlaczego ten bant nie działa nawet czy też kwalifikacja prawda nie działa? No bo się okazuje, że my często czy to sprzedawcy czy marketerzy nie do końca mamy ułożone te procesy, czy też mamy do końca ułożone pomysły co zrobić z tym, co wiemy? Więc to jest.

Przykład jednego naszego klienta, który powiedział nam kiedyś na spotkaniu, że on nie ma straconych liderów w systemie CRM. Dlatego, że kiedyś prędzej czy później taki biznes wróci i dorośnie do jego rozwiązania. Jeżeli oczywiście to jest firma, która chce skorzystać z jego usługi w tym przypadku i absolutnie oni nigdy nie. Traktują pozyskanych kontaktów jako kontakty, które gdzieś zostały już przegrane i na zawsze pozostały. No nadal są kontakty, które kiedy się wracają. Pamiętajmy, że w niektórych jakichś elementach też taki spektrum, na przykład tego, żeby klienta wziąć, przyciągnąć z powrotem. To może być 4 do 18 miesięcy, nawet w jakichś elementach. Jak się nie musimy się nastawić, jeżeli gdzieś wychodzimy z jakimiś elementami, że to jest teraz, czyli ten time niekoniecznie jest teraz jeżeli będziemy podchodzić do literki te. No właśnie, ale. Myślę sobie tak, że powiedziałeś o tym, żeby zapytać o kasę, ile masz pieniędzy, tylko chyba to tak nie jest. Karol też, że ta kasa to zawsze jest cześć. Karol, ile masz budżetu w tym roku na to zrobionego, bo na przykład można zapytać, ile dzisiaj wydajecie na jakieś rzeczy pieniędzy, bo jeżeli nasze oprogramowanie na przykład zastępuje jakieś inne rozwiązania, to możemy zapytać też, ile wydajecie, bo znaczy, jak wydajecie to macie na przykład ten budżet. Rozwiązanie może być tańsze, może być droższe od tego. Możemy szukać jakiś kreatywny sposób tego, jaki jest budżet i ktoś ma nie tylko wprost chyba Karol pytając, prawda?

Tak, a z 2 strony właśnie musimy też mieć przygotowane scenariusze warianty możliwości, ale nie, że my dopiero będziemy je jako handlowcy wymyślać. My musimy sobie z przełożonymi to ustalić. Jako marketing też musimy ustalić. No właśnie jak on mi odpowie, no Słuchaj, no my wydajemy 20000 na coś albo 2000 powiedzmy nie wydajemy 2000 na coś, a ty wiesz, że potrzebujesz na to 6000. Żeby dla nich to zadziałało, czyli jeżeli oni mają 2, no to oni tak naprawdę mają samochód, ale na 2 kołach więc niby mają, ale nie jeżdżą niby mają, ale nie tak jakby chcieli, więc wiesz, że to będzie kosztować 6 no ale co masz z tym zrobić? Wiesz jak zapytać o pozostałe 4 w jaki sposób naprowadzić? No i tu się nagle okazuje, że zaczęliśmy od budżetu ale zaraz to my musimy przejść w takim razie do potrzeb to sprawdźmy jakie oni mają potrzeby, bo oni może nawet nie wiedzą, że że że dzisiaj mają za małe rozwiązanie. Że w ogóle mogą mieć inne. Oni myślą, że może tak ma być koniec. Wiesz, klapeczki na oczach i je my proszę pana, nie my więcej w ogóle nie chcemy. Dlaczego? No bo nie można więcej. Ale można a a i i zaczyna się właśnie wtedy rozmowa tylko znowu jest pytanie. No dobra, dowiedzieliśmy się o budżecie, że mało wydają, ale mogliby więcej. Poznaliśmy trochę potrzeby, ale znowu musimy się mimo Wszystko cały czas orientować. Poczekaj, a z kim ja rozmawiam? Czy ja? Jak słyszę te informacje, które trochę mnie ekscytują, cieszą mnie to, czy ja rozmawiam z właściwą osobą? Jak o to zapytać, że to jest ten nasz decydent nie i i tak dalej jest w domu i to jest ta przecudowna zabawa związana z tym, że co ja zrobię z tym co się dowiem.

Czyli popatrzę jeszcze na jedną rzecz. Jeżeli popatrzymy sobie na to, że to nie jest liniowe, to nic i czyli potrzebę mogą pomóc nam zdefiniować budżet. Zwróćmy uwagę na przykład, że bardzo często, jeżeli dostarczamy jakieś rozwiązania, mogą one oszczędzić jakąś pracę. Rozwiązać jakieś problemy? My możemy z kwalifikować te problemy. Jaka jest wartość tego problemu dla klienta i w tym przypadku stworzyć budżet, bo może te koszty są w innych miejscach ulokowane w kosztach pracy straconej błędów tak jakości rep. Pensji klientów odchodzenia ich jest multum różnych punktów, które odpowiednio prowadząc rozmowę na temat potrzeb możemy sobie ten budżet stworzyć, więc pamiętajmy, że możemy w ogóle zaczynając od potrzeb załóżmy, że mamy kogoś, kto ma wiemy, że ktoś przeczyta te spotkanie, kto ma makerem naszym, czyli podejmuje decyzję w zakresie zakupu finalnie naszego rozwiązania. Tak w tym przypadku, jeżeli rozpoznamy ich potrzeby, to możemy kwalifikować też budżet. Być może nie pisanie go wprost, ile masz pieniędzy, tylko ile dla ciebie jest warte te rozwiązanie jakby nie. Pieniądze się w tym momencie po prostu Karolu znajdą. Tak w tym wszystkim. Dlatego tutaj cały czas będziemy zwracać uwagę, żebyśmy nie byli tacy poukładani tam, że teraz Jestem w literę CBI. Jak B nie zrobię, to nie wejdę do, a nie, czyli musimy być trochę kreatywni w tej sprzedaży. Tak w tym w tym przypadku, jeżeli chodzi o o poszukiwanie różnych jakby metod.

Albo o wyciąganie wniosków.

Oby wyciąganie wniosków z tego, co mamy w tym momencie, co się dowiedzieliśmy, bo bardzo często jest tak, że ktoś k. Z kim rozmawiamy, jakby na spotkaniu jest wysłanym przez decyzją markera do rozpoznania. Tak rzeczy już tak się dzieje bardzo często, prawda? Bardzo często jakiś szef koło, ktoś menadżer nie ma czasu szukać rozwiązań pewnych rozpoznać w tym momencie i wysyła kogoś, kto po prostu finalnie ma zrobić skanowanie. Tak rozpoznanie my na te spotkanie bardzo często otrzymujemy przecież nad pierwszych momentach przychodzą ludzie, którzy są końcową użytkownikiem czegoś. Tak, ale nie są dosyć, że makerem ja bym się tutaj poradził jakieś rzeczy komuś jakby. Z tematem. Sprowadzenia tego markera tak no bo nasze dane pokazują wprost, jeżeli my będziemy kontynuować sprzedaż i nie będziemy mieć decyzją mayera, na końcu prawdopodobieństwo przegrania takiej transakcji rośnie nam bardzo rośnie nam. Mówiłeś, kiedy będziemy kontynuować te rozmowy i nie będziemy mieć tego tej osoby decydującej. W pewnym momencie to do czasu, kiedy my nie mamy tej osoby, to nasze ryzyko przegrania jest duże, tak możemy je zminimalizować, kiedy go mamy. Tylko że bardzo często, co ja powiem. Potencjalnej osobie a czy możemy się spotkać z szefem sprzedaży? Nie, nie możemy, bo on nie ma czasu i się nie spotka. Ja tylko tutaj mam zebrać informacje i ja mam.

To zrobić.

W trakcie mam teraz powiedzieć, kończę to ja nie mogę prowadzić dalej procesu, jak ja się nie spotkam, bo nie mam.

No właśnie, tutaj to proponowałbym w takim razie, żeby poprowadzić tą rozmowę w taki sposób, żeby od ogółu do szczegółu to znaczy zaczynamy pytać o rzeczy ogólne, no bo przecież musimy zebrać, ale powinniśmy zebrać informacje, zbieramy informacje, dowiadujemy się, wyciągamy wnioski i w pewnym momencie zaczynamy przechodzić do coraz bardziej szczegółowych pytań. I na tyle ważnych i na tyle szczegółowych i w taki sposób powiedzianych, żeby osoba, z którą rozmawiamy, poczuła sama, albo żebyśmy dali sobie taki taką legitymację, taki paszport do tego, żeby poprosić tę osobę. O spotkanie z decydentem Jeszcze raz, że żeby to było jasne. Od ogółu, czyli najpierw pytamy tę osobę o takie ogólne rzeczy o sytuację o to, co ona na pewno wie, po czym przechodzimy do coraz bardziej szczegółowych pytań, na które ta osoba najprawdopodobniej nie będzie miała odpowiedzi. A skoro nie będzie miała odpowiedzi, no to my możemy tak powiedzieć, no widzisz 2 no nie mogę, nic nie mogę. Ja jako sprzedawca mogę tej osobie powiedzieć temu wysłannikowi nie mogę przygotować oferty, nie mogę przygotować również propozycji cennika. Nie Jestem dlaczego? No bo nie mam odpowiedzi na te pytania. Z końcówki spotkania naszego.

Czy w takim razie mogę zaproponować? Czy byłoby to też dla pani o K, żebyśmy się spotkali na przykład w 3 osoby? Czy tam w 3 strony, czyli my pani i Pan i właśnie decydent i wtedy te pytania decydentom i byśmy zadali, żeby pani już tutaj pana nie fatygować, że nie wiem co ja będę wysyłał listę i tak dalej i tak dalej. Żebyśmy to w ten sposób zrobili i okazuje się, że te osoby naturalnie same z siebie, wtedy mają taki pomysł, żeby to powiedzieć, a no w sumie no dobra, no to ja zaproszę kogoś ja miałem ostatnio sytuację odwrotną, ona jest łatwiejsza. Wtedy ja sobie zdaję sprawę. Otóż na spotkaniu był właśnie decydent. Który na początek on Wszystko wie o zespole, to w ogóle i tak dalej. Ja już wiedziałem, że jak decydent mówi, że on Wszystko wie, to wiedziałem, że to nie jest, że trzeba go sprowadzić na ziemię nie wie wszystkiego. No bo przecież ostatecznie nie wykonuje tych rzeczy. I kiedy zacząłem zadawać bardzo szczegółowe pytania, ale to takie bardzo, bardzo szczegółowe pytania typu czas rozmów, tagi jakich używają, żeby rozmowy otagować w firmie, wiesz i tak dalej i tak dalej, to takie było taki, wiesz? Main Track. No nie wiem jakby to co pan sądzi, żebyśmy zrobili takie spotkanie jeszcze z tą osobą, która zarządza tym zespołem. No w sumie to o Ki po tej rozmowie z tą osobą, która zarządza zespołem, ja już miałem przegadane 2 na swoją stronę przeciągnięte osoby i w zasadzie decyzja była kwestia jest teraz jeszcze budżetu. No o tym właśnie rozmawiamy, nie, czyli co robimy w zakresie, żeby oni się mogli zmieścić w swoim budżecie i można w różne strony do tego. Banta podchodzić, czyli gdybyśmy mieli odpowiedzieć na pytanie jak nie robić albo Dlaczego nie udaje się bant to po pierwsze, to co ty powiedziałeś, bo idziemy często liniowo, a po 2 ja będę miał do ciebie teraz pytanie z kolei nie na zasadzie, że tak wiesz przerzucania się, ale naprawdę to jest dobry moment na pytanie od sprzedawców i od sprzedawcy, bo ktoś mówi na przykład nie mam budżetu teraz albo mówi nie mam nie Jestem decydentem i nie przyprowadzę decydenta. Albo ktoś mówi, no my to chcemy tak dopiero za rok to zrobić nie i tak dalej i tak dalej i co bardzo często sprzedawcy my robimy. No właśnie mówimy, Aha o k to krzyżyk na drogę następny z jednej strony w porządku, no bo nie będziemy się przecież teraz tutaj skupiać na osobie, która nie pasuje do naszych kryteriów, ale ja wiem, że można albo przynajmniej domyślam się, że z taką osobą też można coś zrobić, co twoim zdaniem mógłby zrobić marketing? Z taką osobą albo co sprzedawca powinien zrobić sprzedawca, który współpracuje z marketingiem?

Sprzedawca, a przede wszystkim w dużej ilości sytuacji. Nie ma co zrobić, bo siedzi w swoim systemie CRM. Ten sprzedawca, który jest zamkniętym. Zamkniętą paczką ełkiem, do ktorego nigdy nie ma dostępu poza nim. Na przykład jeżeli chodzi albo zespołem sprzedażowym, mówimy tu to o tym, że po prostu bardzo często nie pracujemy na tych samych danych po prostu i to jest bardzo trudne wtedy, bo po tym podcaście skończymy go i będzie. Ale jak ja przekażę marketingowi, co? Co ja przekażę, jak mogę to przekazać? Jak mogę to przekazać, żeby to nie było wonne? Było proste i tak dalej. Marketing ma kilka możliwości działania, bo pamiętajmy jest jedną rzeczą, że my patrzymy na marketing. Zawsze to jest reklama, która gdzieś chodzi, wyświetla się ściąga klientów, jakiś mailingi wychodzą coś tam robi marketing reklamy, a my przecież na naszych webinarach tak to robiliśmy też mam, pokazujemy, że sytua. Tak dubi sprzedaży bardzo często, którą my jednak. Pomagamy czy współpracujemy z firmami?

Najczęściej tak.

To marketing to jest też jakie ja mam materiały, jakie ja mam narzędzia, co ja mogę zrobić, a może czy ja mam materiał dla tego mojego użytkownika, który ze mną rozmawiał nie decyzyjnym Makera? Zwracam uwagę na to, że tutaj chciałem tylko podkreślić, żeby nie eliminować tak łatwo, że o mam tylko tego tak nie wizerunkowo podchodzić wszystkiego, bo ten Użytkownik jak ty powiedziałeś Karol jest nam też potrzebny do tego, żeby zebrać szczegółowe, może jakieś elementy o tej pracy. Albo o problemach decyzją maker może decydująca osoba może być potrzebna do finalnej podjęcia decyzji, czy to jest ok. Rozwiązanie strategiczne w tym kierunku idziemy. Rozwijamy nasze zespoły, w tym ten sposób i tak dalej i tak dalej. Marketing tym przypadku może wręczyć tej osobie i powiedzieć, zobacz, idź jak będziesz szedł do szefa, to pokaż takie rzeczy jakie to daje. Niech on to przeczyta, to jest materiał pod takich ludzi zrobiony, oni skoncentruje się na potrzebach osób, które zarządzają takimi obszarami nie. Żeby zobaczyć, jak nasze rozwiązanie tym pomaga, bo wiecie, że bardzo często może być w tej osobie nasz tak zwany champion. Tak to nie tylko może być też posłaniec, który tam tylko skanuje. Powinniśmy też bardzo rozróżniać tak, czy my mamy czempiona na spotkaniu, czy mamy tylko posłańca, który zbiera informację? Posłanie, który zbiera informacje, to jest bardzo suchy. Ktoś daj mi informacje, podeślij mi, zbieram, muszę jakąś swoją ciężką robotę wykonać, bo szef mi kazał czempion chce poprawić swoją pracę, widzi w nim dużo rzeczy. Możliwości.

Takiej, ambasador.

Ale on może mieć. O decyzji maker może być nieprzygotowany na to ten champion, co się przygotować do tego my musimy go wyposażyć. Ja bym zapytamy Czempiona, masz decydenta w te kurczę, jeszcze nie jest przekonany, ale właśnie tu przyszedłem, żeby posłuchać i zobaczyć, co mogę zrobić, jakie macie materiały, czy możecie mi dać dla niego tym momencie? No i rola marketingu jest taka, żeby. Persony pamiętamy, rozmawiamy o takich rzeczach, to jest jak kto jest odbiorcą tego. Co możemy zrobić jak myśl ta osoba o czym jakie ma potrzeby, osoba decydująca, czy my jako marketing pomożemy sprzedaży przygotować taki materiał i to ja bym zawsze zaczął od tego, czy ja jako sprzedawca mam materiały, maile dokumenty, pdfy i jakieś rzeczy które mi ktoś powie, potrzebuje coś materiał to daje, bo bardzo często ich nie mam. To jest pierwsza warstwa inna to oczywiście jest to, że to może wracać do marketingu do tych reklam ocieplania zapraszania na webinary z powrotem, bo pamiętajmy trzeba utrzymywać. Kontakt sprzedaży jest bardzo ciężko utrzymywać kontakt z długim, dużym takim rozdziale czasowym. Załóżmy, że ja mam 400 kontakt. Na swojej liście i mam takie swoje taką pojemność, którą mi przypisali. Można powiedzieć sprzedaży czasami tak jest. Dawca ma jakąś tam liczbę kontaktów na sobie. Ma 400, że jest ogromna ilość po prostu jak to monitorować? Nie w tym przypadku. I kto ktoś musi nam ten pomóc, bo jeżeli ktoś mi powiedział, że ja w tym momencie nie mam możliwości, o k to porozmawiamy za jakiś czas? Może za ustawie przypomnienie za 3 miesiące? Tak, ale jednocześnie ten marketing, ponieważ to jest nadal dobra firma dla nas kwalifikacja firmy. Pamiętajmy, dobra firma ma potencjał ta firma tak dzisiaj nie ma pewnych parametrów, to niech marketing zapraszana webinary jakieś ebooki, które gdzieś mogą chodzić za kimś. Ma inne elementy utrzymać sprzedaż też może mieć rozwiązania jak sequencer w tym spocie, że wyślę co 3 4 tygodnie jakiegoś maila z jakimiś materiałami i teraz mówimy materiałami. Bo tu nie chodzi o maila przypominania. Jesteś gotowy, tylko zobacz, mamy taki nowy webinar był. Zobacz, mamy nowy materiał, po prostu utrzymanie kontaktów, bo jak finalnie też zobaczymy to z kim mamy transakcję, jakbyśmy przekazywania z celem to może się okazać, że bardzo dużo osób wracał do nas. Po jakimś czasie, więc marketing może pomóc nam odciążyć nas 2 stronę, ale przypominam, Pierw bym postawił na materiały, które sprzedawca może dystrybuować w różnych latach na narzędzia, że sprzedawca ma narzędzia do tego, żeby powracać do klientów Stream materiałami. A potem bym stawiał, że marketing to jest reklama i rzeczy związane z takim tradycyjnym można nazwać po postrzeganiem.

Postrzeganiem tak odwiecznym postrzeganiem, czyli mówiąc inaczej, jak tutaj widzimy, że jest chwilowy gap. Przerwa pomiędzy możliwościami, a naszymi oczekiwaniami to wtedy dobrze jest wysłać marketing. Dobrze jest połączyć tak powiem marketing z naszym potencjalnym klientem, żeby on nie został stracony, żeby on o nas nie zapomniał, żeby on z 2 strony bardziej się. Może przekonał albo właśnie w tym time linie. Dał sobie czas, prawda na to, żeby się przekonać, żeby z 2 strony zakiełkowała w głowie ta myśl, a może nie dość, że w ogóle coś bym kupił, to jeszcze to coś. A może kupiłbym od tych ludzi konkretnych i w tym marketing? Myślę, że spokojnie znaczy, nie myślę, Jestem przekonany, że może pomóc, a nie na zasadzie tylko daj mi leady, daj mi leady, a jak nie ma tych leadów to Marketing jest do kitu. Bo później się okazuje, No No.

No bo patrz nawet na mit. Czyli potrzeba. My możemy sobie wyobrazić te potrzeby, albo przecież no zazwyczaj wywołane wyobrazić. Sorry, jeszcze inaczej powiem, że jak coś sprzedajemy, wyprodukowaliśmy w firmie. Mamy jakiś pomysł na produkt, usługę i cokolwiek to ktoś. Chyba pod jakieś potrzeby to zaprojektował i wymyślił.

I wyprodukował.

Więc zazwyczaj gdzieś są one może w głowach, ale może w personie właśnie gdzieś spisane tak marketing może pomóc spisać te potrzeby. Czyli my możemy mieć wcześniej przygotowane, jakie my potrzeby klientów przecież realizujemy. To też jest rola marketingu. Tak ktoś może potem iść i po prostu sprzedawca przychodzić do pracy do nas albo dostaje takie materiały i on wie w jakich porusza się obszarach potrzeb. Co my możemy pomóc? Tak, bo pamiętajmy, że to nie chodzi o taki my mamy. Tak zwane, czyli nasze. Cechy naszych rzeczy, co tu robią i tak dalej i strzelamy kulą w płot, tylko powinniśmy zrobić potrzeba CH tak marketing może nadal pomóc z nit tym przypadku.

Może też nam odpowiednio tę osobę przygotować do tego spotkania. No bo jeżeli będą materiały dostępne w sieci czy u tej osoby na skrzynce potencjalnej o potrzebach. I tam będzie ebook, tam może będzie newsletter. Tam może będzie artykuł wpis blogowy. To ta osoba może potem potencjalny klient. Dopiero oczywiście tą obudzić w sobie tą potrzebę. Nie jeszcze, że zdefiniować a no tak, no tak ja to na pewno taką mam muszę teraz wydać pieniądze, tylko przede wszystkim zbuduje tą, czyli tak jak mówiliśmy o MOFU, TOFU, BOFU, czyli w ogóle zbuduje na początku tą świadomość i wtedy. Takiemu marketingowi takiemu Przepraszam sprzedawcy o wiele łatwiej jest rozmawiać z potencjalnym klientem. Mało tego, jak się okaże, że to jednak za wcześnie to spotkanie było no bo klient się trochę podpalił, trochę się podekscytowałem. On myślał, że to będzie kosztować 15, 20, a nie 150, 40 i tak dalej i tak dalej. To może się okazać, że tego człowieka można wrócić nie do marketingu, żeby go jeszcze prawda poprowadzić i dopiero kiedy on dojrzeje z różnych względów, to wtedy oczywiście do nas wrócić. Czyli gdybyśmy mogli powiedzieć, dlaczego bank się nie udaje, to po tej naszej tutaj rozmowie tak lekko podsumowując, wychodzi mi na to, że po pierwsze nie udaje się dlatego, że staramy się albo chcemy czasami iść liniowo, czyli przychodzimy na spotkanie z klientem, mamy serię pytań do. Zadania. Oczywiście miejmy te pytania, ale pamiętajmy, że te pytania nie muszą być takie liniowe. Po 2 musimy dokładnie wiedzieć z kim rozmawiamy i jednocześnie jeżeli to nie jest decyzją maker, czy to nie jest decydent, to nie oznacza, że my musimy odrzucić cały proces i w ogóle nie wiadać z tą osobą. Daj mi daj mi decydenta, bo ja z Tobą nie gadam. Wręcz przeciwnie tak wykorzystać, czyli zrobić taki mini bant, ale na tej osobie którą mamy. Nie bo te potrzeby, to możemy się od tej osoby dowiedzieć, bo nam maker nie powie tych potrzeb i do tego jeszcze warto, żeby dlaczego się nie udaje. Bant nie udaje się też dlatego, że kiedy nie spełnia nie spełniane są te kryteria. Te 4, czyli Jeszcze raz powiemy budżet authority, czyli kto decyduje nid. Czyli potrzeby i tajm te, czyli timeline bant. Jeżeli któraś z tych się nie spełnianie sprawdza, to nie róbmy ciach, wypad uciekaj nie gadam z tobą, tylko jeżeli mamy marketing, no to wróćmy tę osobę do marketingu. Niech ona się nim zaopiekuje do takiego nie wiem żłobka marketingowego do przedszkola czy może do podstawówki podgrzejemy, poinformujmy, dajmy czas, żeby ta osoba mogła dojrzeć do decyzji współpracy z nami. To to to mi się to nasuwa tobie jakieś wnioski, coś coś jeszcze.

Mi się nasuwają 2 2 po pierwsze, tak mi przychodzi do głowy, że pamiętajmy, że tego banta nie robimy na kimś, na kim nie przyprowadziliśmy. Nie dowiedzieliśmy czegoś więcej. Jakiś Risercz zrobiliśmy go wstępnie zakwalifikowaliśmy. Bant służy temu, żeby przynajmniej w praktyce, że jak już mamy jakieś rozmowy, to to żebyśmy wiedzieli, czy one nam się posuwają do przodu z jakąś szansą, prawda? Na zamknięcie w tym przypadku, czyli. Kluczowe zebranie informacji, ale przecież ja zaczynam pracę sprzedażową z kimś to to to to już musi być punkt, że ja zaczynam z kimś, kto ma moim tym i CP profilem klienta. Fajna firma spełnia rzeczy ma. Albo jakieś inne cechy, które robimy, dlatego my się tutaj będziemy chcieli z Karolem trochę. Teraz też rozwinąć tematów na podcastach o Research, czyli jak prowadzić przygotowanie do kierunków, jakie informacje zbierać i gdzie tego, że ja się mogę go banta przygotować jako sprzedawca tak pamiętajmy o tym, że na wejściu mamy po prostu element związany z tym, że ja to nie robię, co sa do lasa, tylko ja Jestem przygotowany do rozmowy, wiem z kim rozmawiam, z jaką firmą, co ona robi, co produkuje, jakie może mieć obroty, jakie może mieć inne elementy, które tam wchodzą w grę, ale ten temat to na naszym następnym. Podkaście i jeszcze tego time lina. To to nie jest tak, że kup mi tera Kup teraz tak jak powiedziałeś do marketingu żeby to poszło, bo za samą uwagę na jedną rzecz jeżeli to wraca do marketingu to jak ja zrobiłem dobry risercz ja albo przyszedł do mnie klient zweryfikowany to do marketingu wraca dobry klient dobry.

Dobry.

Bardzo dobry inna firma praca marketing nie mieli żużlu, tylko pracuje na perspektywicznych firmach, bo mieliśmy dobre kontakty z dobrymi firmami. To, że nam się nie udało. Teraz to marketing może nadal pracować na perspektywicznej firmie. Ktoś z osób decyzyjnych może przychodzić na na te webinary i on będzie oglądał i może za rok będzie miał nowy budżet? Tak, ale będzie o nas pamiętał i ten timeline to nie jest tu i teraz. Bo na przykład może być taka sytuacja, kiedy my sprawdzamy pewne elementy u nas jeżeli chodzi o proces, kiedy na przykład komuś się kończy subskrypcja oprogramowania, które dzisiaj używa. Konkurencyjnego tak, za które płaci i to jest czerwiec przyszłego roku. Tak i my wiemy, że płaci X, czyli ma nasz budżet nie, ale chce się wie, że ma potrzeby, które to nie spełnia. Te oprogramowanie chce wie, że passport na przykład spełni, ale. On nie ma dziś możliwości tego zrobienia, bo nikt mu nie pozwoli na zakup w równoległym, bo poziomie 2 licencji. Oczywiście, więc moim terminem jest czerwiec. Ale jak mam mam decydenta? Wiem, że są środki w tym momencie wiem jakie są potrzeby i mam timeline ale ten termin jest za 6 miesięcy. Czyli ja mam, ale tylko, że muszę zaszyć miesięcy wrócić, ale to ja zostawiam, bo też ten marketing ma. Trochę jakby nam pomóc. Ja bym też odczarował mityczne podgrzewanie liderów po prostu. Chodzi mi bardziej o to, że to oni tam się wraca i zamówić reklamę, tylko mamy jakiś proces na to ustawiony. Jeżeli prowadzimy na przykład regularnie webinary, my w ogóle tak dużo często mówimy o tych webinarach, bo polecamy w tych branżach, które mogą je zastosować jako element taki nie tylko transferu wiedzy, ale też dobrego właśnie podgrzewania i pokazywania się klientom. Tak.

Budowania Marki osobistej.

Firmy i i w ogóle, że to się tak powtarza. Często u nas jakby no też się sprawdza. W jaki jest o K robione, jeżeli chodzi o zgadza się o całe działania, więc my jak mamy taki proces to sprzedaż wie, że są w tle webinary, które idą co miesiąc i on wie, że jeżeli przegra nawet teraz coś to wie, że tam się ktoś kto zaopiekuje że bujdą jakieś zaproszenia, jakieś rzeczy, bo marketing będzie widział, że to są osoby które nie były nie miały teraz możliwości wejścia w proces nasz do końca tak w tym momencie więc ten timeline też. Musimy mieć jakieś działania marketingowe w tle regularne, robione, żebyśmy, żeby sprzedawcy nie każ mi myśleć tak takie coś. Taka książka jest fajna do projektowania www.stron nie każ mi myśleć, a tego używam bardzo często. Czy projektowaniu naszych procesów, czy wiele każe komuś myśleć? Czyli jak na przykład sprzedawca doszedł do wniosku, że ta firma nie ma teraz czasu. To może tylko zaznaczył, że nie teraz na później, a tam już systemy. Tak nie każą mu myśleć po prostu ma automatyczne sekwencje swoich maili. Marketing robi regularne webinary. Po prostu system go z notyfikuje. Kto z niego przegranych kontaktów był na webinarze? No był była. Rozmawiałem z nim, teraz był na webinarze o K no wiem.

Bo wracamy do rozmowy.

Dlatego ta rola tych też rozwiązań, które korzystamy na co dzień, jest taka ważna, bo pracujemy w kompleksowym świecie. Po prostu jeszcze na dodatek zmiennym, tak bardzo po bokach, że po prostu, czyli takim włókach całym świecie na ten moment, że no, żeby to opanowywać, potrzebujemy jakieś rozwiązania do tego.

I i my żyjemy w takim świecie. Klienci żyje. W takim świecie, więc jak bardzo trzeba się rozpychać łokciami, żeby zostać w strumieniu świadomości klienta przez dłuższy czas nie do tak długo, żeby podjął decyzję, albo tak jak wspomniałeś o tym czerwcu, że że czytam czerwcu czy każdym innym miesiącu, że powiedzmy sobie to jest za rok, za pół czy za rok, czy za 1,5 i powiedzmy sobie, że za za ten za ten rok czasu ktoś ma ten kończy mu się abonament to nie lecimy do niego 11 miesięcy po czy miesiąc przed tylko my cały czas mamy z nim kontakt wiedząc, że on dopiero za rok. Będzie siadał z nami do rozmów, ale my go nie zostawiamy na pastwę losu, tylko zapraszamy na webinary, bo taki organizujemy i tak dalej. Czyli my mamy zrobiony dobrze ten bant. On jest bardzo dobrze zrobiony, tylko tajne. I znamy to znaczy, że dobrze zrobiliśmy robotę, tylko nie wpisujemy się teraz w możliwości, ale bank został zrobiony świetnie, czyli Bank się udał. My wykonaliśmy znakomicie robotę tylko tajne, czyli ten perspektywa czasu i jest dopiero za rok. I za rok nie musimy siadać od nowa. I 100% odnowa się wszystkiego dowiadywać, chyba że zrobimy taką przerwę roczną. No to wiadomo, ale jeżeli w międzyczasie tak zwanym będziemy tym u klientowi podsyłać informacje i być z nim w kontakcie, ale wtedy nie sprzedawca. A marketing. To okaże się za ten rok ten człowiek po prostu czekał już tylko na to, aż się skończy ten abonament po to, żeby móc porozmawiać z nami. Nie.

Ile razy słyszymy warunkach niezmienionych. Można by życzmy.

Sobie.

Ale tak załóż składając, że inne warunki brzegowe się nie pozmieniały, bo mogą się.

Tak mogło się wiele rzeczy zmienić, mu awansować. Mógł zrezygnować z pracy, mógł zmniejszyć zespół, zwiększyć zespół branżę, zmienić. Wiesz, pewnie, że tak wiele rzeczy się mogło wydarzyć, natomiast powinniśmy o tym wiedzieć i on powinien wiedzieć, że my wiemy o to mi bardziej chodzi. Nie jeżeli mamy dział marketingu, w tym sensie także bant jest metodą na to, żeby dowiedzieć się o tym, żeby wiedzieć może nie dowiedzieć się, Przepraszam to to może nie zweryfikuje bank jest metodą, żebyśmy wiedzieli, co mamy wiedzieć. Bo on samą w sobie metodą nie jest pytania, tylko on podpowiada nam, co powinniśmy wiedzieć o tym firmie o sobie w ogóle jako kontakcie. Natomiast też pamiętajmy, że właśnie bank to nie jest seria pytań, które my mamy zadać, tylko to jest nasza umiejętność weryfikacji odpowiedzi, które utrzymujemy, otrzymujemy, czyli co nam mówi osoba i w jaki sposób to się nam wpisuje. Z nasze możliwości, obecną sytuację i ta. Takie właśnie nasze możliwości zaspokojenia, na przykład potrzeb. Bo, jeżeli ktoś nam odpowiada pięknie na pytania o swoich potrzebach, jest ich bardzo świadom, ale my nie, nie będziemy w stanie ich zaspokoić. Na przykład tak nie będziemy w stanie mieliśmy taką rozmowę akurat, w której brałem udział. Ktoś tam chciał od od Mariusza CRMW zasadzie no HubSpota w sensie, ale się okazuje, że on chciał do zupełnie innych rzeczy, czyli takich dodatkowych, wewnętrznych, bardzo szczegółowych rzeczy, których nie bylibyśmy w stanie zapewnić. Dlatego, że ta osoba chciała, żeby dla niego HubSpot stworzył nowego HubSpota, co nie było możliwe. Ale wiedzieliśmy, że wiele innych rzeczy byśmy zaspokoili. Więc zostawiliśmy temat, może kiedyś to dojrzeje. Może się kiedyś ta osoba jednak zmieści z potrzebami w do nas, a my poszliśmy dalej do mnie też czasem ktoś mówi, że czy mógłbym poprowadzić pracownika 1 X 1, na przykład przez rok czasu? Nie, nie mogę nie, nie Jestem w stanie albo Jestem w stanie, ale taki budżet bym musiał zaproponować czy też wziąć, żebym był w stanie inne rzeczy funkcjonować i się okazuje, że potrzeby są ja je znam, ale ja ich nie spełniam. No więc BAM, w tym momencie u mnie zadziałał po to, żebym dowiedział się, że to nie jest firma dla mnie. Taki wniosek dodatkowymi tu się nasunął. No dobrze.

No i na koniec można też pokazać, że po co tak? Podsumowując, po co my go robimy? Pamiętajmy, że my mówimy o tym, żebyśmy też potrafili zdyskwalifikować tego klienta. To znaczy chodzi o to, że jak ja bym zapytał kogoś, Czy masz banta nie mam, to znaczy, że pracujesz na na czymś. To prawdopodobnie tracisz czas, a czas jest kluczowy w sprzedaży każdy wie, że mało go jest zawsze tak po co tego banta robimy, żebyśmy rozdzielali sobie, gdzie mamy perspektywicznych klientów, gdzie mamy możliwości, a gdzie nami? Gdzie nie bo ja wiem, że może być bardzo duży problem sytuacji. Taki i taki mentalny problem, że mamy mało tych klientów na tych bantach. Tak więc trzymamy ich cały czas. Ich kurczymy jeszcze przypadku. Teraz kiedy siadają takie elementy samodzielnego przychodzenia klientów? Tak ten Plan może coraz mniejszy się robić. Tych liderów jakby a my mamy procesów autorytetu jakiegoś wyjścia do klientów. Bazowaliśmy na Lidla, które przychodziły do nas. Tak i tutaj się już MEGA presja robi na to żeby nie wyłączyć tego procesu. Tak ale my dobrze wiemy Karol, że kluczowym elementem jest to i takim nawykiem, żeby umieć jednak z czegoś zrezygnować. On jest bardzo trudny, ale Baba nam właśnie pokazać listę. Pokaż mi gdzie masz banta po prostu z kim masz banta, a z kim nie masz, jeżeli po prostu nie ty gdzie się posuwa on, a gdzie nie jasno nam to też wysyła komunikat, gdzie my mamy perspektywy a gdzie nie na transakcji danej. W tym momencie i może trzeba niektórych zatrzymać po prostu powiedzieć, nie idzie nam, nie jesteśmy w stanie uzyskać informacji przez przychodzą tacy klienci pytamy, Jakie masz potrzeby. Nie wiem, są takie sytuacje oczywiście, a kiedy to potrzebuje, tak oglądam teraz. A tam C było patrzeć, tak? Tak i to jest frustrujące dla sprzedawcy, że ktoś przychodzi na decyzję. Maker przychodzi i mówi, ale ja nie wiem, ja nie wiem jakie mam potrzeby. Powiedzcie mi co można zrobić wasz. One, możemy zrobić 1000 rzeczy, tylko czy to ci pomoże? Po prostu ja mam wiedzieć, bo jesteś ekspertem. Od tego razie to firma no tak, ale wiem do czego kto kupuje go.

Bardzo Twojej firmy.

Poukładać sobie procesy, startuje z excela. Ma jakieś prostsze cr my może swój własny, ale to nadal są różne firmy jak mi niegdyś potrzeb powiedzieć to skąd wiesz jaka jest dla niego dobry? Może to coś innego wg. W momencie, więc patrzmy też w podsumowującą całym bancie, że on służy do. Ee do kwalifikacji. Tam też nie tylko do tego, żeby posuwać coś dalej, tylko do tego, żeby zdyskwalifikować.

I czasami zawrócić do marketingu albo całkowicie zdyskwalifikować, odciąć, zapomnieć i podziękować tak na twardo kogoś.

Bo on nigdy nic z tego nie będzie. Są takie sytuacje do marketingu. Czy powiemy coś, co można coś jeszcze z tym zrobić, żeby marketing też nie przewalał po prostu i pieniędzy na powroty imię?

Dokładnie bo się, aby Nadzieja robi, a a nie ma z tego efektu. No tak zatem. Myślę sobie tutaj i i ja mam takie przynajmniej też poczucie, że że kilka tych rzeczy poruszyliśmy istotnych, więc. Mogę przy się dzisiaj po poklepać po plecach ciebie też dobra robota, chłopaki. Oczywiście mamy nadzieję, czy mam nadzieję, że wy też tak powiecie. W każdym razie ja ze swojej strony za dzisiaj też bardzo tobie dziękuję Mariusz i dziękujemy wam przynajmniej ja też osobiście będę mówił za siebie, dziękuję za uwagę i do zobaczenia do usłyszenia.

Tak dziękujemy, bardzo będziemy rozwijać kolejne elementy w naszym kolejnym odcinku porozmawiamy sobie na temat research czyli jakby uzupełnienia danych, przygotowania się do rozmowy, do robienia różnych elementów, bo widzimy. I zauważamy, jak krytyczny też ten obszar jest do tego, żeby wchodzić w różne procesy sprzedażowe. Jaka sprawa marketingu, w tym jaka jest rola sprzedawcy, jakiś procesów może albo jakiś innych osób to to ma robić, bo jest pracochłonne i tak dalej, więc zapraszamy do słuchania naszych podcastów, oglądania video na naszych kanałach, BusinessWeba Czy Akademii Karola. Znajdziecie tam nasze odcinki, bo nagrywane czy pójdziecie do BusinessWeba czy do Akademii Karola to wyszukacie też stare nasze nagrania i podcasty. W tym momencie dziękujemy wam bardzo i do usłyszenia do.

Zobaczenia.

W podcascie mówimy także o:

Webinar ABM, w którym mówimy o wspomnianym ICP: https://www.youtube.com/watch?v=SiEEdkLPGEQ&list=PLeWyLyBsK_Jjl0RxKfNmk6WYy0VEPp3rL&index=5&t=1s

Wpis z bloga BusinessWeb o Buyer Personie: https://blog.businessweb.pl/buyer-persona-czym-jest-i-jak-ja-stworzyc-przyklad – Jak stworzyć Buyer Persona Wpis w j. angielskim z bloga HubSpota How to use BANT to Qualified Prospects https://blog.hubspot.com/sales/bant

Prowadzący:

Karol Bartkowski z Akademia Skutecznego Sprzedawania – https://www.AkademiaSp.pl

Mariusz Gliński z BusinessWeb – https://www.BusinessWeb.pl