Podcast o sprzedawaniu – Prospecting, Cold Calling, warsztaty sprzedażowe

Czym jest Prospecting i jaka jest różnica między Prospectem a Leadem

Spraw, aby Twoje strategie pozyskiwania klientów były jak najbardziej skuteczne.

Autor: Cambria Davies
Tłumaczenie: Karol Bartkowski z Akademii Skutecznego Sprzedawania

Skuteczne poszukiwanie klientów jest filarem każdego rozsądnego procesu sprzedaży — gwarantuje, że potencjalni klienci, z którymi się komunikujesz, są natychmiast lub potencjalnie zainteresowani rozwiązaniem takim jak Twoje.

Ale praktyka — śledzenie i kwalifikowanie opłacalnych okazji sprzedaży w celu uruchomienia transakcji — może być zarówno frustrująca, jak i niezbędna. Dlatego przygotowaliśmy ten przewodnik, aby pomóc Ci przejść przez ten proces.

Tutaj omówimy:

• Czym jest prospecting.
• Jaka jest różnica między Prospectem a Leadem.

Co to jest prospecting?

Prospecting to proces inicjowania i rozwijania nowych aktywności poprzez poszukiwanie potencjalnych klientów, klientów i nabywców Twoich produktów lub usług. Celem jest przesunięcie tych potencjalnych klientów przez koło zamachowe (więcej na temat koła zamachowego w innym wpisie), aż staną się klientami generującymi przychody.

Dlaczego perspektywa sprzedaży jest ważna?

Prospecting pozwala łączyć się i współpracować z potencjalnymi klientami, których potrzeby i zainteresowania są zgodne z Twoim rozwiązaniem. Daje perspektywę spojrzenia na bolączki potencjalnego klienta — upewniając się, że kontaktujesz się z osobami, które będą otwarte na Twoją propozycję wartości.

Jest też niezwykle skuteczny. Badania przeprowadzone przez RAIN Group okazały się, że więcej niż 7 na 10 kupujących chcą usłyszeć od sprzedawców na wczesnym etapie procesu zakupu. W rzeczywistości, 82% kupujących akceptuje spotkania, gdy sprzedawca kontaktuje się pierwszy.

Najskuteczniejsi handlowcy generują prawie 3X więcej spotkań sprzedażowych dzięki prospectingowi niż ci, którzy w ogóle nie stosują go.

Kiedy pozyskujesz klientów z powodzeniem, możesz planować spotkania z lepiej dopasowanymi potencjalnymi klientami — takimi, którzy mają uzasadnioną potrzebę lub zainteresowanie Twoją ofertą. Dobrze dopasowani klienci generalnie zapewniają więcej długoterminowych interesów.

Stają się szczególnie wartościowymi klientami i jest znacznie mniej prawdopodobne, że odejdą wkrótce po zawarciu umowy niż ich gorzej dopasowani odpowiednicy. Ale jak zidentyfikować dobrze dopasowanych klientów? Cóż, zwykle zaczyna się od prośby o więcej informacji na temat procesu.

Prospekci są często myleni z leadami. Jako sprzedawca musisz umieć rozróżnić te dwie rzeczy. Ty i Twój zespół będziecie łączyć się z obydwoma podczas poszukiwania — a każdy z nich wymaga innego podejścia.

Choć mogą wydawać się podobne — po pierwsze, oba znajdują się na szczycie lejka sprzedażowego — istnieje jednak kilka istotnych różnic między nimi. Przyjrzyjmy się, czym się różnią.

Lead vs. Prospect

Leady to potencjalni klienci, którzy wyrazili zainteresowanie Twoją firmą poprzez takie zachowania, jak odwiedzenie strony internetowej, subskrypcja bloga lub zapisanie się na bezpłatny okres próbny.

Prospekci to potencjalni klienci, którzy zostali dokładniej zbadani i zakwalifikowani — co oznacza, że znamy ich cechy, potencjalne potrzeby i zainteresowania, które są zgodne z oferowanym przez Ciebie rozwiązaniem.

Załóżmy na przykład, że Twoja firma sprzedaje oprogramowanie do zarządzania projektami dla rozwijających się firm budowlanych. Jeśli właciciel rodzinnej firmy budowlanej, który niedawno zdobył duży kontrakt z siecią fast foodów, subskrybuje Twojego bloga, prawdopodobnie traktujesz go jako potencjalnego klienta, a nie tylko leada. W zależności od ich kwalifikacji i dopasowania, prospect (nie lead) może zostać sklasyfikowany jako potencjalny klient, nawet jeśli miał ograniczony kontakt z Twoją firmą lub nie miał go wcale.

Ale pomimo wszystkich różnic, gra końcowa podczas interakcji z prospectami i leadami jest taka sama — pielęgnować ich, dopóki nie kupią Twojego produktu lub usługi. Ten proces rozpoczyna się w momencie rozpoczęcia poszukiwania i nie kończy się, dopóki nie sprzedasz.

Ale jak w ogóle zacząć poszukiwania? W kolejnych wpisach tym właśnie się zajmiemy.

Źródło bloga: https://blog.hubspot.com/sales/prospecting

Zobacz także Podcast Akademii www.akademiaskutecznegosprzedawania.pl/podcast/