Problem Adama – nieregularność w działaniach sprzedażowych

Adam jest handlowcem z ponad 10 letnim doświadczeniem w branży i pomimo tego zarówno on, jak i jego manager, mierzą się z nieregularnością w działaniach sprzedażowych Adama, a dokładnie:

Gdy tylko zbliży się do planu miesięcznego w pierwszym tygodniu, to przez następne 2 praktycznie wyłącza się z działań, aby ruszyć z impetem w ostatnich kilku dniach.

Możliwa przyczyna: AutoSabotaż i samoocena Adama

Adam za wszelką cenę chce rozświetlić swoją samoocenę. Potrzebuje zewnętrznych czynników, aby poczuć się dobrze sam ze sobą i gdy tylko odniesie sukces (duża sprzedaż), to mimowolnie odpuszcza. Wszystko po to, aby utrzymać przyjemny stan jak najdłużej.

Dlaczego Adam tak robi?

Dlatego, że jeśli kolejne działania nie przyniosłyby żadnych efektów, zachwiałoby to jego samooceną, którą właśnie sobie podbudował dużą sprzedażą, więc woli nie podejmować działań lub wykonywać te najłatwiejsze, np. robi objazd po klientach, którzy i bez wizyt kupują lub po tych, którzy nie rokują, ale… I tak mu mijają kolejne dni i tygodnie, aż do momentu, w którym brak działań powoduje większe napięcie niż regularna sprzedaż (zazwyczaj pod koniec miesiąca lub kwartału) wówczas zaczyna ponownie swoją aktywność, gdyż po prostu nie ma innego wyjścia i chce zarobić swoje, a także wyjść z twarzą wobec przełożonego.

Co może pomóc Adamowi?

Uwaga to zabrzmi banalnie, ale pomimo wszystko nie pozwól mózgowi wrzucić to do „kosza”:

Skupienie na działaniach, nie na rezultatach – prawda, że banał?

Jednak powiedz mi tak z ręką na sercu, czy wszyscy managerowie i handlowcy, których znasz o tym wiedzą i tak robią 🙂

Skupienie na codziennych działaniach

A co dokładnie mają/mogą zrobić?

Wystarczy na początek wzorować się na sportowcach i znanym powiedzeniu, że: Mistrzostwa wygrywa się na treningach! Czyli najwięcej robisz pomiędzy sukcesami, a one same są nagrodą za trud i konsekwencję.

A w sprzedaży?

Czy wiesz, że aby porozmawiać z 1200 nowych potencjalnych klientów ROCZNIE, wystarczy porozmawiać z 5-giem DZIENNIE?

Policzmy 5 tel. x 5 dni w tyg. x 4 tyg. = 100 tel./m-c x 12 m-cy = 1200 rocznie! Bardzo podobnie można podejść do każdego celu, SKUPIAJĄC się na codziennych działaniach, zamiast wyłącznie na ich rezultatach! Ustalcie wspólnie, jakie codzienne działania mogą doprowadzić do celu i skupiajcie się prawie wyłącznie na ich codziennym realizowaniu — to daje poczucie sprawczości oraz uwypukla codzienne sukcesy i utrwala doświadczenia.

Akademia Skutecznego Sprzedawania: sprawdzony sposób na wyeliminowanie AutoSabotażu

Skąd to wiem?

Tak właśnie działamy z od 2,5 roku z ponad 200 handlowcami w Akademii Skutecznego Sprzedawania, a od stycznia także z managerami. Jeśli chcesz wiedzieć jak, to zapraszam na www AkademiaSP pl